信審篇之二：擔保條件，應該抓住客戶最不愿舍棄的部分
來源/鳳凰先生
作者/鳳凰先生
這本來是2021的目標，列一些自己讀了感覺對信審有啟發的文章，作為經典誦讀。
偶然有思路就先mark下來，試試。
扁鵲見蔡桓公，立有間，扁鵲曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”
桓侯曰：“寡人無疾。”扁鵲出，桓侯曰：“醫之好治不病以為功！”
居十日，扁鵲復見，曰：“君之病在肌膚，不治將益深。”桓侯不應。扁鵲出，桓侯又不悅。
居十日，扁鵲復見，曰：“君之病在腸胃，不治將益深。”桓侯又不應。扁鵲出，桓侯又不悅。
居十日，扁鵲望桓侯而還走。桓侯故使人問之，扁鵲曰：“疾在腠理，湯熨之所及也；在肌膚，針石之所及也；在腸胃，火齊之所及也；在骨髓，司命之所屬，無奈何也。今在骨髓，臣是以無請也。”
居五日，桓侯體痛，使人索扁鵲，已逃秦矣。桓侯遂死。
韓非
醫學比喻
我非常喜歡用醫學的例子比喻信審，因為他們重點難點都在——
診斷。
醫學有“十年學醫 九年診斷”。
信審要看懂一個客戶，也要好多年的功力。
關于看懂，我喜歡方三丈舉的一塊錢的例子，同樣的盈利一塊錢，有不同的本質。
同樣賺1塊錢，但1塊錢的質量很可能是不一樣的。有的1塊錢，需要公司加10倍杠桿，需要持續地投入資金、人力、土地、設備（這些還在不停地漲價哦），冒很大的風險；需要管理層非常正確（很難吧？），需要員工非常努力；需要宏觀經濟形勢非常配合，才能掙到。而另外的的一塊錢，卻不需要加任何杠桿，不需要持續的固定資產投入；對管理層和員工的要求很低；對經濟形勢沒有任何要求。
這兩個1塊錢，你會更喜歡掙哪個呢？有的1塊錢，現在掙了，但明年后年大后年，要多掙已經非常困難，因為公司的市場份額已至盡頭，而行業里有新的商業模式在替換它；有的1塊錢，現在掙著，但很有可能以后會掙10塊錢。
這兩個1塊錢，你會更喜歡哪個呢？
不明真相的群眾 - 雪球
醫學的診斷能否做減法
傳統的中醫診，講究四診合參，望聞問切。
上文，扁鵲卻跳出了傳統，做了減法，一眼就是看出蔡桓公有病，而且精確到病在哪里。
也即，扁鵲做了減法，而且是成功的。
《史記·扁鵲倉公列傳》記載，扁鵲得到長桑君的真傳，一雙眼就能看到五臟病變，比現代CT還厲害，診脈只是走程序。
以此視病，盡見五藏癥結，特以診脈為名耳。
扁鵲倉公列傳
扁鵲這種能力，屬于古書上說的，望而知之謂之神。所以我們都沒把扁鵲視為一般的醫生，而把他看作神醫。
所以，扁鵲的減法是有基礎的，他擁有能力，看一眼，就知道問題所在，癥結所處。
這種能力，非一般醫生能具備。
望而知之謂之神
聞而知之謂之圣
問而知之謂之工
切而知之謂之巧
難經 六十一難
西醫也一樣，如果我們肚子痛，去醫院，醫生什么檢查都不做，直接給你開了一堆藥，你肯定覺得詫異。
這醫生新來的吧？
但另一個方面講，如果醫生一來就寫單讓你做一套套檢查，驗血、驗尿、驗便、B超、腸鏡、胃鏡，甚至還有更多更多，你也會詫異。
這醫生新來的吧？
醫學的診斷什么時候做減法
正常的西醫，大概是問了癥狀，摸了腹部，安排做2、3個儀器的檢查。
可能更厲害的醫生，只安排做1、2個儀器的檢查。這時候，醫生在儀器檢查前已經有了對疾病的估摸，通過儀器的檢查，是來確認，而不是摸排。
醫生的功力，讓病人的檢查做了減法。
中醫也類似，面對病人的十條癥狀，一般的醫生可能頭痛醫頭腳痛醫腳。
但可能，這些復雜的多個癥狀，只有一個原因，只有一個病機。
主訴，并不等不懂主要矛盾。
蝴蝶效應，不是在海嘯做文章，而且找蝴蝶。
于是，厲害的中醫，腳痛可能調肝，頭腳可能治胃。
厲害的中醫，能找到各種癥狀間的邏輯聯系，找到最終的大boss，靠的是對扎實的基礎知識，豐富的經驗積累加上不斷的個人思考。
這個積累的過程，就是反復的望聞問切，通過這個四個方面形成診斷方法的整體認識，形成病人的整體認識。
其實中醫的診斷學的境界必須有神圣工巧四個方面的道理。
神圣工巧四個方面從內難而言是講其整體的。忽視了那一個也不對。
不會問者不能稱之為工，不會切者不能稱之為巧， 不會望者不知其神，不會聞者不知其圣。
……
如果光有神圣工而無巧，你這個為醫者就沒有精微之辯察的能力。
如果光有精微診察的能力而沒有整體的診斷的能力也不是好醫生。
這是一個既說整體，又說局部，既有宏觀又有微觀，既有無形之神，也有有形之質的診斷的論述。
內經絕對沒有在診斷上說四診時的那個好壞的優劣，但是我們后世的絕大多數的醫家都是這樣去認為這個望病高手，診脈就是低手，這樣去理解，無形中給這樣的醫家造成了心理的障礙。
靜心老師
然后用藥，也是抓住主要矛盾，中醫大師馬衡樞先生，開方就經常只用幾味藥，而不是十幾味藥散彈打鳥。
信審什么時候做減法
信審，還原一個客戶，判斷一個項目，需要9種知識能力。
前文鏈接：信審需要怎樣的知識結構
從還原到判斷，包含【訪廠】、【詢證】、【會計與財務】、【產業知識】、【風險評估】等。
還原的技能間有互補的成分，如若，具備了高階的【產業知識】技能，可能【會計與財務】的程序就能減弱。
用顯淺的話，信貸審核，就像女生看男生，還原就是看這個男生是怎樣的，判斷就是要不要跟這個男生交往。女生通過各種手段和材料，分析男生各個維度的現狀和展望，（維度來自最優男生標準，大概是有愛，有錢，有趣，有型，有品），每個女生可能都有自己擅長的還原方法，然后進行選擇，如果還原錯了，選擇也很容易錯。
優的知識結構就是，用盡量短的時間，以盡量少信息，還原男生盡量全的面目，同時選的最接近自己內心的渴望（真我）。
鳳凰先生-信審需要怎樣的知識結構
判斷后，在具體方案中，也有實施減法的空間，例如擔保條件，應該盡量抓住客戶最不愿舍棄的部分，或能獨立帶來第二還款來源的部分。我對自己要求，盡量保證人+保證公司控制在3個以內。
但在調查上，在對客戶還原上，我還是反復提醒自己，不偷懶。
畢竟——
由繁入簡，直指人心，這個需要大智慧。
我這樣笨的人并沒有這種能力，所以我在認清這點之后總是笨人用笨辦法，不去試圖做超越自己能力的簡潔。
寧靜的冬日M 雪球
題外話
另外，拋開一個話題，大家知道扁鵲怎么死的。
扁鵲，確實是一個醫術優秀傳誦千古的醫生，但結局卻不是平人所愿。
成為優秀，可能是大部分人的目標；
善待自己，才一定是我們每個人的追求。
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