在2016年中國汽車金融論壇暨CADA凱達融資租賃專題研討會上，HPL先鋒太盟CEO韓勇先生以“融資租賃公司的機遇與挑戰”分享他對中國汽車融資租賃市場發展前景與障礙的觀察與思考。他認為融資租賃將成為中國除信貸之外的第二大有形資產融資市場，也是經銷商有能力并樂于推廣的金融產品。
　　
　　韓勇：
　　
　　尊敬的肖秘、尊敬的各位同仁、領導，大家下午好。非常高興能夠接到邀請，讓我來分享一下融資租賃的挑戰與機會。說到這個話題，先來做一個簡單的自我介紹，我從事汽車融資租賃業務的時間可能比在座各位稍微早一點，到現在已經五年了。這五年浮浮沉沉，談不上有更多的理想，但是有一些經驗和教訓，我想花半小時時間分享一下。
　　
　　從我自己來說，2004年底從銀行出來后，曾先后加入GMAC通用汽車金融和尼桑汽車金融服務過，以及后來大家都耳熟能詳的廣匯汽車旗下的匯通租賃，再和PAG太盟投資集團一起創立了先鋒太盟。
　　
　　現在汽車融資租賃業務對經銷商集團也非常之熱，甚至像正通汽車還擁有汽車金融牌照，當然，這張金融牌照非常難得。從2012年開始，我也在廣匯汽車努力爭取這張汽車金融牌照，但是受到種種的限制，目前仍沒有獲批。
　　
　　大家看到的這張圖，是整個中國的融資租賃汽車行業，在2015年數量高達4508家，特別是比2014年增長了104%。目前金融租賃公司主要是銀行系，大家耳熟能詳的工銀、民生等大銀行投資的金融租賃公司，目前占比只有1.07%，內資租賃公司占比5.7%，而外資融資租賃占比則高達93.83%。我覺得外資的門檻不是特別高，因為大量資金是從香港投資進內地再申請融資租賃牌照的。當然，大家沒有聽到融資租賃公司倒閉過，這是為什么？雖然監管不是特別強，但有一個天然的門檻。資本要達到3,000萬美金，現在是1.98億人民幣，之前是1.7億人民幣。
　　
　　下面一個圖，這是一個融資租賃合同的余額，汽車融資租賃要跟大家多講一講，它跟傳統汽車消費信貸計價有點不一樣，大部分融資租賃公司利用IRR來計算收益，汽車消費信貸更多使用等額本息來計算。2015年租賃余額是4.28萬億。當我進入到融資租賃行業，當時是萬億的市場，相比傳統信貸市場，1萬億還是非常少的。今年預測將達到6.9萬億，預計增長61%，這是一個高速發展的行業，也應驗著融資租賃一定會成為中國除信貸之外的第二大有形資產的融資市場。
　　
　　目前，因為凱達專注于中國汽車經銷商，我的介紹更加專注于汽車經銷商的融資租賃，目前有78張融資租賃牌照，很多經銷商在布局，但是目前能聽到的，規模第一大的是匯通信誠，第二個是上海的永達。根據上市公司披露，大概上半年是10多億的規模，還有之前老牌的龐大樂業。獨立第三方有先鋒太盟、易匯資本、創富租賃等玩家，還有奔馳租賃、大眾新動力，以及2015年被寶馬收購的先鋒國際。當然還有非常火的電商垂直體系易鑫融資租賃、優信金融等。
　　
　　在2015年，以我對各主要公司的了解，我模擬的放款量是25萬臺，什么概念？其中匯通信誠租賃是13萬臺，它占了一半，去年先鋒太盟的放款量是38000臺，大致整個行業的滲透率為1%多一點吧。今年匯通預測的放款量是15萬臺，易鑫可能至少也在15萬臺的量吧，兩家公司即可完成30萬臺的量了，先鋒太盟可能在8萬臺左右吧。其他幾家加起來，總共可能是65萬臺吧，按照乘用車2200萬臺計算，應該是2.95%的滲透率，達到3%。所以說2016年是融資租賃的真正爆發元年，我覺得不為過。
　　
　　從消費需求調研來看，越是年輕人，越能夠知道和了解、想去學習融資租賃。從城市分布來看，四五級城市認知度少一些。當先鋒太盟進入福建市場時，我們做過調研，福建省對融資租賃業務的接受度是非常高的，我們發了一些調研問卷給他們，他們也比較容易接受，還有客戶致電我們的客服中心，告訴我們很多公司說的貸款其實就是融資租賃業務。
　　
　　從全國來看，東部地區對融資租賃的接受度也越來越高了，上海就特別典型。從特定的城市來看，我們已經有一部分客戶群能夠接受融資租賃這種消費金融方式了。
　　
　　再來看汽車金融滲透率的圖，美國已經達到80%多的滲透率，但從中國來看，各車型差別很大。我拿到一個微面廠家的滲透率，其滲透率是22%，但是其他乘用車主流合資品牌已經達到35%了。假如把一些網約車分期加上去，滲透率會更高。整個行業的滲透率算出來應該是在25%左右，但實際部分金融機構例如：銀行如建設銀行信用卡、阿里巴巴車秒貸等是不做抵押的，整體滲透率可能會更高一些。
　　
　　我有幸在澳洲工作和生活時，也在一家汽車公司做這樣的金融，剛剛正通楊總例舉的澳洲寶馬金融，其華人群體的滲透率相對較低，說得非常對。華人群體，甚至大部分亞裔群體都非常希望能夠全款購車，由于消費習慣問題，這類群體金融滲透率在澳洲較低，這樣會導致經銷商整體滲透率偏低，我們也需要努力改變已經形成的全款消費習慣。
　　
　　我們做汽車融資租賃到底還有什么好處呢？為什么要分享融資租賃？以前到美國出差也好，到日本也好，同事總是分別介紹融資租賃滲透率和車貸滲透率，為什么美國的融資租賃滲透率比車貸滲透率還高？經銷商非常積極地推介融資租賃。因為這對經銷商來說它是一種很棒的銷售業務模式，能幫助整個汽車價值鏈形成閉環。
　　
　　第一，它有集采車差價優勢。大家知道由于競爭激烈，賣車都非常困難，特別是價差空間較小，向廠家集中采購會多留一些差價到租賃公司，可以有更多的價差；
　　
　　第二、因為融資租賃公司必須有投保人，所以會有一些保險差價；此外還能將裝飾裝潢、維修保養等打包融資；還可以獲得二手車置換業務，好處較多。這就是為什么那么多資本想進入這個領域，大家認為模式非常不錯，還有不錯的收益。
　　
　　從回租看，盈利的模式相對單一，只有利差，收益率也會相對小一點；直租收益相對高些，但中國每個地方的車牌也有限制，各地開展直租也比較困難，但隨著外部環境的變化一定會有所改善。
　　
　　再講經銷商到底做融資租賃有什么優勢？剛才我們看了一系列的優勢：
　　
　　第一，經銷商擁有的就是廣泛的客戶。經銷商擁有廣泛的客戶群，像廣匯汽車上市之前有350萬客戶，現在可能有500萬，客戶群很大，這些保有量就可以成為融資租賃潛在的客戶；
　　
　　第二，消費或交易場景真實，只要跟消費有關的金融一定要有消費場景才能排除欺詐風險；
　　
　　第三是當地的資源，他可以協調很多當地的政府資源，企事業單位的資源，較多的優惠；
　　
　　第四是對車輛的理解較為深入，能打造出接地氣的產品。這是經銷商做融資租賃的四大優勢，有了這四點，它已經具備發展融資租賃的條件了。
　　
　　但經銷商集團78張牌照，目前就三四家玩起來了，為什么那么多家做不了呢？最大的瓶頸是資金，4S店最不擅長的就是資金。供應鏈金融是銀行標準化的產品，銀行、汽車金融公司做這些都是非常標準容易的產品，經銷商和銀行做供應鏈金融非常容易。但若把這個錢拿來做融資租賃，銀行會問你拿什么來擔保，這是一個資金密集型的行業，一玩就是上百億的，所以很難獲得授信。除了個別資金雄厚的企業，像正通、永達這些大型經銷商集團，融資可能熟練一些，所以他們進入了這個行業，也招聘了最優秀的團隊，獲得了市場上最好的資源，就展業了。
　　
　　另外是可以合作，合作的方式有多種。比如我們在天津合作了一家租賃公司，從股權合作方面，投資人認為非常安心，他在股權上享受到一定的收益，而資金、團隊先鋒太盟也解決了。如果真想把這一塊地業務做好，更重要的是尋找到第三方能夠股權合作強強聯手，才能把這塊地業務做起來。
　　
　　時間關系，最后我跟大家講一下挑戰。機遇很大，收益率也很高，大家又有資源、客戶等好的優勢，但還是會有不少挑戰。
　　
　　第一是法規的約束，對投資門檻以及監管都有要求；
　　
　　第二是資金。融資租賃是一個資金密集型的行業，說穿了就是一家小的銀行，每天做的就是資金業務，不停地要融資、放款、催收。融資也有三個要素：一是資金成本是否足夠低；二是杠桿是否足夠高；三是期限是否足夠匹配。這都需要足夠的專業人士來完成的；
　　
　　第三是風險管理。如果只是考慮放款，閉著眼睛也能做，但最終你的成功是放出去以后還能不能安全的收回來，把你的不良貸款和核銷維持在一個合理的水平；
　　
　　第四是人才。一是人才過于集中北上兩地；二是人力成本過高。其實大家都會遇到人才的挑戰，當然機遇也是大的，如果大家攻破了這些難題，何不進行嘗試呢？
　　
　　最后，感謝大家給我這樣一個分享的機會，也謝謝大家的聆聽。希望在大家的努力下，能一起為整個汽車行業盡一點綿薄之力，謝謝。
　　
　　來源：汽車金融圈   韓勇：HPL先鋒太盟融資租賃有限公司CEO。韓勇先生于十六年前踏入銀行和汽車金融領域，有著豐富的銀行、汽車金融、汽車后市場實操經驗，是中國汽車（金融）論壇50位行業領袖之一。