一、租賃發展方向
　　
　　追尋和總結國內外一些綜合類租賃公司的成長軌跡和歷史經驗，可以將租賃業務的發展大致劃分為四個階段：
　　
　　1.以生存為目的簡單租賃業務，缺乏成熟的發展思路，業務選擇存在較多的隨機性和盲目性。
　　
　　2.逐步確立以大行業、高利潤、壟斷性行業為主要租賃客戶的發展思路，業務選擇上加大了對鐵路、民航業、電信業等行業的投入。
　　
　　3.在實踐當中新疆金融租賃公司總結出來了符合租賃標的物特性的業務，確立了“一路、兩電、醫療、城建”的核心業務架構，從而形成一個以集團采購、打包消費為主體的租賃產品營銷過程。
　　
　　4.租賃業務的全新境界，也就是走一條以金融機構、制造廠商等機構為主的復合類租賃，聯合信托投資、買方、賣方、證券基金、投資人等專業化投資的租賃模式。
　　
　　1、現以“一路、兩電、醫療、城建”為例對第三階段中的租賃核心業務的選擇作如下具體說明：
　　
　　一路（民航、鐵路、公路）“一路”包括三大塊“民航、鐵路、公路”。在民航我們是注重外地而不注意本地，疆內市場離我們最近，還沒有突破。民航業務一定要深入到疆內市場，根據飛機的特殊性將租賃業務深入到場站、設備之中。鐵路通過投行業務已經深入到新疆鐵路行業，要進入到更深層次中去。公路包括一方面為城鎮道路的改造、建設，根據它的收益特殊性進行階段性的租賃，主要的集中在生產設備和建設設備的租賃。還有一方面公路上的載體就是汽車，汽車租賃作為公司成熟產品比較規范。
　　
　　公司已進行兩項工作：⑴出租車換證換車；⑵全疆信用社運鈔車，影響面比較大，通過中小客戶汽車租賃這種模式增加公司的知名度。公司與新疆機電公司合作以車輛合格證做標的物的租賃，就是一種很好的創新。今后整車銷售中要明確：第一是買斷產品，我們就做生產廠商與經銷商之間的一級批發。
　　
　　第二是對區域市場的買斷。第三是廠商直接租賃。第四是經銷商的租賃。第五是汽車交易市場。
　　
　　分為：一是保稅區的汽車經銷公司倉單質押。二是亞運村汽車市場模式，選擇合適的場地建立汽車銷售市場，把所有租賃產品在市場掛牌銷售，如汽車租賃、銷售商租賃、生產商租賃、直接的營銷租賃、直接租車業務。租賃公司可以憑借資金優勢介入到市場建立、改造以及在這個過程中培養公司的銷售網絡。
　　
　　二手車市場整車是有定價格的，二手車是無定價，只要我們專業知識、判斷能力和組織能力就能從中獲利。二手車分為收購、裝飾、裝修、租賃、銷售。要注意兩方面：第一是與保險公司的合作。第二從購入到裝修、銷售，向每個環節要利益。
　　
　　二手車利潤最大的來源就是銷售。租賃公司不可能對物權長期占有，利潤只有在不斷銷售過程中才能實現，可以推行整車銷售的方式。可以建立汽車交易市場，比如二手車交易市場，也可以委托現在的品牌汽車經銷商。二手車的收購和裝飾之間要投入一些資金，營銷手段和我們現在的營銷手段以及汽車經銷商的營銷手段有本質的區別。二手車銷售主要體現以下幾個方面的特征，首先是地域差異。第二是二手車性能上的差異，把車存在的問題讓購買者明明白白消費。第三是二手車消費市場的培育。
　　
　　2、二電（電力、電信）電信租賃業務形成了一種規范化、比較統一的營銷模式。
　　
　　今后要在規模和效益兩個方面有所突破，電力投資一般時間較長。困擾著電力租賃市場最大的一個問題，就是租賃的成本過高，又沒有一支專業化的隊伍，增加了電力項目的難度。所以電力租賃的發展主要以杠桿租賃為前提，首要是先行啟動。對一個急需的設備或一個項目進行租賃融資，然后讓銀行把我們的租賃置換出來，以啟動他的發展為契機。二是進入到采購市場去。此外，電力這三年有廠網分離的問題、資產整合的問題、吸收兼并的問題，圍繞著這三個方面，進行投行類的租賃，以較小的資金獲得較大的市場占有，達到在電力系統建立起良好信譽的目的。關于電力和電信的合作要注意借助于電力和電信的行業信譽和優良資產，擴大租賃公司的行業占有力和信用等級。
　　
　　3、醫療醫療行業是一個不斷增長的行業。
　　
　　醫療設備租賃有一個巨大的利潤空間，還有一個銷售利潤空間。公司可以用60%的資金對產品進行購買，租賃期過后留20%-30%收益權，把銷售商做為承租的主體。模式是直接跟醫院合作，公司已明確進入醫療領域，歡迎經銷商跟租賃公司合作，也歡迎醫院直接向租賃公司提出需求。在風險可控的前提下降低對擔保的要求、對醫院信用等級的要求，我們要建立一個輻射全國的醫療設備租賃體系，要通過醫療設備的租賃直接控制醫院。醫療設備租賃，是公司大力發展的行業，方法就是請進來、走出去，請進來就是我們跟世界上知名的GE、西門子、飛利浦進行醫療設備全方位的合作；走出去就是沿著設備銷售的終端市場，覆蓋到所有專業性醫院。公司要形成一個專業化的醫療設備的部門，有可能將這個部門成為分公司或者收購一個這樣公司來為公司所用，這是比較迫切的事情，一年以內要建立起來。
　　
　　4、城建城建成為公司發展方向之一，主要的原因是符合國家的產業政策和投資方向，是傳統的經營性租賃。
　　
　　公司確定城建項目主要過程，就是通過經營性租賃控制二手房、門面房市場。可以在調查過程當中，把買賣雙方、出租者、經營者、物權擁有者的關系搞清楚。公司對房屋交易過程制定一個制度和流程。大家都感覺到這一塊高額利潤，但如何進去，從哪個方向突破，要拿出實施細則。公司做環保項目，水處理項目，包括一些城市基礎設施建設，基本上是回報穩定，時間比較長的。
　　
　　以上四方面應是公司下半年乃至今后發展的一個方向，就是“一路、兩電、醫療、城建”。明確了這四個發展方面，一定要堅定不移的走下去。如果在這四個領域做好一個領域，并形成一個專業化的租賃公司，就可以擺脫“金融”這兩個字，當你控制住這個市場時就形成壟斷了，在這個專業化的市場里就有足夠的競爭力，在這四方面的任何一個市場里，形成一種專業化的模式后，就可以左右其它的市場，可直接帶給租賃公司盈利向物流轉變的過程，形成一種集團采購和打包消費這種過程，來獲得租賃公司足夠的利潤。
　　
　　二、營銷方法租賃融資的誤區:
　　
　　1、把融資租賃異化為租賃貸款
　　
　　2、忽略租賃載體（物的特性，收益分配權）
　　
　　租賃好處：
　　
　　內因：⑴擔保安排比較簡單⑵較易獲得融資機會⑶資金用途明確⑷加速設備更新⑸便利性
　　
　　外因：⑴特定環境下融資供求矛盾的存在⑵法規健全⑶宣傳力度大⑷金融機構的支持
　　
　　租賃目標客戶的選擇方式與利弊：
　　
　　1、逐戶確定法。在方向任務特定區域內，以細分客戶逐戶登門拜訪的方式確定有合作價值的客戶。
　　
　　2、自我推薦法。客戶一般比較急，風險控制要求高。
　　
　　3、連銷尋找法。把服務和創新結合起來向現有客戶的上下游延伸，或利用銀行、投資公司的市場進入到信貸或投資領域。
　　
　　4、資料尋找法。來源包括黃頁電話簿、工商年鑒、名人錄、法人錄，有時效性、可靠性。
　　
　　5、中介介紹，建立租賃經紀人制度。
　　
　　6、分散風險，建立出租人、承租人、供貨商等當事人的利潤共同體，互相關心，互相制約，引入保險機制。
　　
　　（一）租賃客戶選擇原則
　　
　　1、安全、效益原則2、實事求是、因地制宜原則3、適時調整原則4、精選客戶原則（二·八原理）
　　
　　（二）租賃客戶的選擇策略
　　
　　1、跟隨型2、求異型3、培育型
　　
　　（三）租賃客戶應具有的基本條件
　　
　　1、國家重點支持和鼓勵發展的企業2、有一定的競爭優勢3、有良好的市場信譽，信用等級高4、上市公司5、有高的現金流，帳務處理簡單，無表外融資6、財務結構合理，成長性好7、機制靈活，管理科學，法人治理結構合理（三會制度）8、高科技行業9、與租賃公司方向一致10、有潛在的金融需求或有專業融資隊伍11、負責人敬業、有思路、年輕化12、重視員工教育，有知名度13、有完整的供應商、銷售商和客戶群體14、有科學的決策和風險控制方法
　　
　　（四）租賃客戶應注意的問題
　　
　　1、企業處于什么階段。成長期、衰退期2、全國性、地方性企業3、大、中、小客戶4、工業、農業、生產、流通企業5、企業性質。公有、民營、其它企業
　　
　　（五）租賃目標客戶的方法：“機會”—“風險”方法
　　
　　機會：⑴技術水平進步⑵專業的融資人員⑶客戶行為方式、服務需求的創新、改變⑷租賃對客戶能帶來的便利程度⑸良好的形象，營銷方案明確
　　
　　風險：⑴產品缺乏市場，設備落后購買成本高⑵財務不合理，現金流量少⑶銀行信譽差，有逃避債務的行為⑷委托理財多或貸款負債非專業投資⑸其它公司的業務宣傳力度大、競爭力小
　　
　　先要明確機會和風險點因素，再通過分析、控制，選擇低風險，高機會的租賃客戶。
　　
　　（六）租賃客戶信息獲得渠道
　　
　　1、政府主管部門2、行業協會或學會3、目標客戶的宣傳材料4、公開的出版物，傳播媒介5、中介機構經紀人6、與目標客戶關系密切的供應商或其它客戶7、找熟悉客戶內部情況的人，尤其是客戶主要決策人。