企業戰略是對企業多種戰略的一個統稱，這個戰略體系中包括競爭戰略、發展戰略、 融資戰略、營銷戰略、人才戰略等等。這之中對融資租賃企業比較重要的是發展戰略。在發展戰略中，融資租賃公司需要將競爭者行業、客戶需求及租賃行業產品聯系在一起考慮，合理確定三者之間的關系。這是股東創建租賃公司的首道風險屏障，如何通過股東戰略為公司構建起一個長期穩固的發展模式，在未來資產配置上達到一個既能獲取高收益，又能抵御行業、地區及單個客戶風險的方案是至關重要的，融資租賃公司的最大風險，其實就在于初始戰略方向錯誤。

　　

　　隨著融資租賃業快速發展，市場競爭越來越激烈，租賃公司水平參差不齊，運行風險日趨加大。從外部環境來看，國內很多企業盲目加入融資租賃行業大軍，對融資租賃業務不甚了解，這一系列問題都制約著融資租賃的發展；從融資租賃企業自身內部看，沒有建立科學的風險管理體系，以及發展方向的選擇都導致了融資租賃風險的加大。

　　

　　對于眾多融資租賃公司而言，自身不同的資源狀況，將決定其初始的市場切入點，各有不同。在進行市場要素定位時，主要從項目質量和融資規模兩個方面進行考察：

　　

　　1、項目質量的影響要素

　　

　　面對經濟活動中諸多的行業，找到適合未來公司發展的細分目標市場，應考慮如下幾方面的因素：

　　

　　（1）細分市場行業應符合公司戰略發展選擇和發展業務模式選擇標準；在選擇行業時，要判斷目標行業是否是租賃行業的新興業務市場，是否是藍海市場，是否有高端業務存在并足以使公司能在該行業領域建立起自己持續的競爭優勢；或者在目標細分市場中，公司可通過發揮自己的能力優勢，通過創新產品結構、提高資產周轉效率等方式，在有效控制風險的基礎上，以此獲得好的收益。

　　

　　（2）需要考慮與股東的發展戰略契合性，要尋找股東戰略上重點發展的行業。

　　

　　（3）要考慮行業資產配置的相關性，做到在經濟周期下，不同行業資產的風險要能分散或部分對沖。

　　

　　2、融資規模控制

　　

　　不同的租賃公司，根據公司戰略行業規模的控制點不同，一般情況下行業規模控制主要通過三方面進行控制。

　　

　　第一方面是控制單體項目投放額度，又稱為資產分散性，資產分散性比例也稱為單戶最大業務比重，是指公司單戶金額最大的業務占公司業務總量的比重。在經濟發達國家，一些廠家或銀行、信托公司所組建的融資租賃公司，一般都有相對固定的客戶，單戶業務額占業務總額的比重相對較大。一般情況下，單體項目額度要根據企業的財務情況進行融資缺口測算。

　　

　　第二方面是控制行業投放和規模，根據行業和地區的發展狀況，形成集群效應。

　　

　　第三方面是控制市場占有率，這點需要以強大的租賃資產處置能力為前提，在可以控制的范圍里，盡量多地占有市場。 我們都強調融資租賃企業做業務要有專業性，但過于專業并不利于風險的分散，正所謂不能將全部的雞蛋都放在一個籃子中，融資租賃企業應當有限多元化開展業務。

　　

　　下面用項目質量狀況和對租賃項目規模的兩個維度進行篩選，同時考慮如下維度指標：

　　

　　A區域：這是一片高手云集的“紅海區域”，此類區域的項目顯赫具有國有背景，或者具有政治意義的跨境租賃項目，主要是跟隨境內具有國際競爭力的高端工業裝備，轉戰國際市場。銀行系租賃公司具有先天的資金及項目開拓優勢。資源稟賦的差異及體制的壓倒性落差導致銀行系租賃公司牢牢控制該區域。

　　

　　B區域：目前主要是主板、創業板上市公司或者一二線政府平臺的融資項目次紅海區域，該區域是具有資源稟賦的融資租賃公司的重要經營選擇。以該區域項目作為定位的租賃公司，絕非泛泛之輩。上市公司、具有國企、政府背景的承租人是租賃大咖們的爭奪目標。同時，該區域對租賃公司的融資能力及融資成本有較高要求。

　　

　　C區域：鋼鐵、煤炭、有色、化工的聚集區域，部分融資租賃公司游走于中央、地方的利益博弈，把握中央提出的不發生區域性、系統性風險，繼續向該區域具有國有背景的項目輸送資金。

　　

　　D區域：該區域主要是傳統制造業區域，部分租賃公司基本把該區域的優質項目已經滲透，并在向E、F區域轉型，但是，該區域企業比重最大的是該區域，融資需求最強烈的仍然是該區域。

　　

　　E區域：主要是醫療、教育等貨幣化的公共物品產業市場，三四線政府融資平臺市場區域，地方政府受制于政績壓力，利用土地財政和融資平臺與中央政府博弈導致的項目區域，巨量的通道業務以及地方政府融資平臺不斷涌新。部分租賃公司游走于博弈關系，繼續向地方政府輸送資金。該區域項目不有不可持續性，具有典型的投機性，該區域項目特點主要是類信貸而不是真租賃。

　　

　　F區域：該區域內行業，一般處于行業生命周期的初創期，定位在此區域的租賃公司，若不能透徹領會智能制造、產融結合。不能對細分行業的具體企業有效判斷，依舊按照投機的心理經營租賃公司。很大程度上將來自市場的優勝劣汰。

　　

　　G區域：優質項目，已具有朝陽性質的中小民營為主，“中國制造2025”的主要區域，投資該區域具有一定的風險性，對于任何一個租賃公司，該視之為一個機會。但是，這不是一個賺快錢的機會，租賃公司投資該區域要控制好度，定位該區域的融資租賃公司“多走半步是先驅，多走一步是先烈”大生或者大死。

　　

　　H區域：已經被現有租賃公司開拓成熟的區域；部分具有良好體制背景的租賃公司，憑借自身信用優勢，集合國內資金資源，向該區域大力投放。通過項目的分散化和高利率水平，對沖較高的風險。定位在此區域的租賃公司，主要是一些具有股東背景優勢，具有股東一定量的自有資金投放，以及憑借頑強創業精神，研究細分領域，并在一定領域具有專業化的判斷能力的租賃公司。

　　

　　I區域:該區域集中了資質差的中小民營傳統制造企業，該區域企業能夠接受較高的融資成本。部分臺資租賃公司少量介入了該區域。

　　

　　通過對項目的區域定位，成立的第三方融資租賃公司應當根據自身戰略規劃與訴求鎖定自身區域，但是，融資租賃公司本身的戰略是否從屬于一個更 高層次的戰略，是否處于一個更大的戰略框架內。在三類融資租賃公司類型中，廠商系融 資租賃公司戰略定位帶有最鮮明的從屬戰略特點，它自身的戰略定位在公司成立之前就被定義了，即積極促進母公司設備制造商的設備銷售。如果說廠商系融資租賃公司在解決從屬戰略問題時，思路和傾向都比較清晰明確的話，那第三方融資租賃公司在對待從屬戰略問題上，就需要花些力氣去做謹慎的謀劃工作了。

　　

　　新成立的第三方融資租賃公司，不同的股東背景決定了其成立初因的多樣性，對比已經運作成熟的融資租賃公司，最優的方式是差異化經營，在這個前提下，區域定位主要有以下幾種類型：

　　

　　（1）產業融合與產業延伸

　　

　　許多第三方融資租賃公司是作為股東方母公司的總體戰略支撐成立的。比如母公司實體 產業做大做強后，希望可以促進與金融資本的融合，或者想在產業方面做一下延伸，如此便成立了融資租賃公司。F、G區域是該類租賃公司的優項選擇。

　　

　　（2）戰略轉型

　　

　　有一些第三方融資租賃公司的成立，是因為股東方母公司原所處行業景氣度下滑，進而以經營戰略轉型的姿態挺進融資租賃行業。B、F、G區域是該類租賃公司的優項選擇。

　　

　　（3）投資服務

　　

　　這種第三方融資租賃公司一般出現在地方性的經濟開發區內，系地方政府為招商或服務現有園區企業而促進成立的融資租賃公司。優化園區金融服務環境和條件是此類融資租賃公司成立的重要原因。此類融資租賃公司比較特殊，除了服務于園區內的企業，B、E區域是此類融資租賃的優項選擇。

　　

　　（4）資金尋利

　　

　　此類第三方融資租賃公司的成立，多因為國內外資金看好中國整體經濟發展趨勢，尋求中 長期內較穩定回報；或者為了獲取跨國套利及匯率變動收益，選擇通過融資租賃模式實現該目的，兩個字，成立的動力就是“圖錢”，許多剛成立的融資租賃的公司，其實都不明白融資租賃的概念，只是聽說這個行業有政府鼓勵，又是“金融業”，能借錢生錢，杠桿經營。自信自己有一些資源，所謂的融資租賃通道業務，由此盛行。F、G區域是該類租賃公司的優項選擇。

　　

　　（5）包裝概念

　　

　　存在這樣一類實質是金融中介的公司，它們尋找到資金需求方，通過金融產品的形式轉 換，最終將債權“賣”給銀行獲利。它們實際發揮的作用相當于金融產品的經濟，“融資租賃”產品只是“行使產品”之一；它們自身并無資金，完全靠系列的法律文本完成金融產品 “轉讓”，即融資租賃只是一個形式產品，一個操作平臺而已。這樣的公司通常有兩個特點，一是要做“大項目”，二是強調與銀行的“對接”與“退出” 。A、B區域是該類租賃公司的優項選擇。

　　

　　以上這些不同背景動因下成立的第三方融資租賃公司，實際上還可以分為兩類：面對從屬戰略問題者和無須面對從屬戰略問題者。對于“有靠山”的融資租賃公司，其戰略方向是清晰的，即參考更高層級的戰略指引去行動。

　　

　　在行業內，對于一些“無靠山”盲從成立的融資租賃公司，存在初始定位方面的問題：

　　

　　（1）效顰學步：看到行業內已經成立或者運營成功的租賃公司所定位的行業，跟隨進入，陷入后往往為競爭所排斥，盲從介入某行業并運營后，這類公司在業務拓展階段心理上會很受傷很受打擊。

　　

　　（2）個人英雄主義：由于租賃公司成立的盲從性，企業老板自身對融資租賃了解甚少，迷信銀行從業人員，寄希望于此類人員操盤，銀行和租賃表面看起來流程一致，但是實際上運作手法是兩種完全不同的方式。此類租賃公司以運作失敗而告終的不在少數。部分新成立的租賃公司從行業內尋求千里馬，寄希望于行業內的“老法師”，但是受制于自身融資能力弱、行業定位方向錯誤等一系列原因，運營成功者寥寥無幾。

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