專家來稿：范琨，金融學博士，高級CSERM，恒豐金融租賃公司籌建組長

　　

　　“變則通，預則立，窮通互變”。恒豐金融租賃公司是恒豐銀行發起設立的第一家持牌非銀行金融機構子公司，對于推動恒豐金融控股集團“五大板塊、七大銀行”戰略布局具有重要意義。為確保恒豐金融租賃公司設立后在規模、效益和質量上的同步發展，為股東、員工、社會創造更多價值，在充分分析當前經濟形勢、行業現狀、監管導向的基礎上，擬訂了金融租賃SWOT分析和鏈式營銷路徑。

　　

　　一、SWOT分析

　　

　　（一）優勢

　　

　　1.資本優勢。恒豐金融租賃公司發起人股東中，一家為全國性股份制商業銀行（恒豐銀行），一家為全國性股份制壽險公司（君康人壽），兩家為制造業公眾上市公司（杰瑞股份002353、南山鋁業600219），資本補充來源有可靠保證，資產規模的放大效應明顯。

　　

　　2.渠道優勢。恒豐銀行擁有全國270多家分支機構，杰瑞股份和南山鋁業擁有優質巨多的上下游客戶資源，為恒豐金融租賃公司更好的拓展全國市場建立了豐富的獲客渠道。同時，恒豐金融租賃公司地處中國金融創新示范窗口-深圳前海，可以充分利用境外人民幣資金，拓寬融資渠道，降低融資成本。

　　

　　3.品牌優勢。恒豐金融租賃公司屬銀行系金融租賃公司，四家發起人股東在市場上擁有良好的口碑和品牌，能夠充分發揮股東強大的優勢，迅速的提高市場認知度，形成品牌效應。

　　

　　4.組織優勢。恒豐金融租賃公司建立了市場化的運作機制和精簡高效的組織管理架構，能夠有效推動恒豐金融租賃公司治理的完善發展。

　　

　　（二）劣勢

　　

　　1.運行機制有待磨合。由于是新成立的金融租賃公司，前、中、后臺的運行需要一定的時間磨合，運作效率需要在經營過程中不斷優化提升。

　　

　　2.融資渠道狹窄。因起步較晚，規模小，先期融資渠道會集中在銀行借款和股東增資兩種方式上，而租賃資產證券化、發行債券、上市融資等方式，需要在公司具備一定規模，運作條件成熟時才能開展。

　　

　　（三）機會

　　

　　1.政策環境優化。國家、各地不斷出臺支持融資租賃行業健康發展的相關政策，融資租賃行業發展的“四大支柱”法律、會計、監管、稅收不斷完善。

　　

　　2.市場空間較大。中國一帶一路、京津冀協同發展、自貿區建設、中國制造2025、供給側改革等國家戰略催生巨大融資租賃需求。2015年，全國融資租賃合同余額約4.44萬億元，未來三年的增長速度將在30%以上。

　　

　　（四）威脅

　　

　　1.實體經濟活動收縮。宏觀經濟發展進入下行周期，行業和客戶風險大幅上升，優質資產獲取難度加大，如何在控制風險的同時，提高規模和利潤，是恒豐金融租賃公司發展面臨的重要挑戰。

　　

　　2.市場競爭日益激烈。截至2015年底，全國在冊運營的各類融資租賃公司（不含單一項目融資租賃公司）金融租賃、內資租賃、外資租賃三類融資租賃企業總數約為4508家，比上年底的2202家增加2306家，總增幅達104.7%。其中，金融租賃公司47家，比上年底的30家增加17家。融資租賃產品同質化嚴重，潛在的進入者不斷增加。

　　

　　3.行業監管愈發嚴格。監管層面要求金融租賃公司堅守行業本質，通道類、類貸款方式的融資租賃業務引起監管重視。同時隨著營改增的實施，業務占比高達80%的“售后回租”業務的發展受到抑制。

　　

　　二、發展目標

　　

　　（一）發展愿景

　　

　　恒豐金融租賃公司將以國家“一帶一路”、京津冀一體化、長江經濟帶、自貿區建設為契機，充分利用深圳市建設國家一流創新城市和前海打造我國金融業對外開放試驗示范窗口的歷史機遇，秉持“穩健經營、持續發展”的經營理念，確立“立足前海、輻射全國、面向海外”的區域定位，堅持“差異化競爭、精細化營銷、專業化經營、集約化發展”市場策略，秉承恒豐“狼兔”文化精髓，積極踐行社會責任，以打造“風險管理最佳、經營特色鮮明、盈利能力一流、創新能力突出”的國內一流金融租賃公司為目標，為客戶提供專業化的金融租賃服務，促進實體經濟發展。

　　

　　（二）發展目標

　　

　　1.實收資本。未來三年逐步增加資本金50-100億元人民幣，從而撬動資產規模的增加。

　　

　　2.資產規模。未來三年達到600-1000億元，年增長率30-50%以上。

　　

　　3.稅后利潤。力爭未來三年實現累積利潤20億元，年均增長率達到50%以上。

　　

　　4.不良率。未來年三年控制在1%以下。

　　

　　三 、發展策略

　　

　　（一）區域定位

　　

　　1.立足前海。充分依托深圳前海自貿區各項制度政策優勢和深圳國家自主創新示范城市的重要定位，深耕細作，立足大本營，逐步確立恒豐金融租賃公司在深圳市和廣東省內金融租賃行業的龍頭地位。

　　

　　2.輻射全國。貫徹恒豐銀行“植根魯蘇、深耕成渝、拓展中部六省及海西、進軍京滬廣深”的區域發展策略，將北京、上海、天津、廣州、山東、南京、杭州、重慶、福建作為重點異地業務區域，通過確立在渤海經濟圈、長三角、珠三角的市場地位，逐步形成輻射全國的業務發展局面。

　　

　　3.面向海外。充分利用深圳前海 “金融業對外開放試驗示范窗口”、“跨境人民幣業務創新試驗區”和“國家一帶一路”戰略支點的各項優勢，積極利用中國與東盟10國的國際貿易往來，貫徹落實恒豐銀行“國際化”經營戰略部署，創新融資渠道和業務模式，開展跨境人民幣融資和跨境融資租賃業務，逐步形成面向海外的業務發展局面。

　　

　　（二）行業定位

　　

　　根據廣東省、深圳市、前海自貿區以及國內核心異地業務區域的經濟社會發展規劃和產業發展形勢，審慎科學的選擇可以開展租賃業務的行業和產業，建立行業、客戶準入退出機制，積極支持配合國家和地方戰略要求，傳統產業與新興戰略產業相結合，擬開展的主要行業：工業生產設備及機器人領域融資租賃；公共交通融資租賃；石油機械設備及油田勘探裝備；工程機械設備及裝備制造融資租賃；航空運輸設備融資租賃；船舶運輸設備及海工領域融資租賃；電力、熱力生產和供應領域融資租賃；環保設施及醫療設備融資租賃；智能工廠設備及電動生態汽車相關設備融資租賃；中小企業及“三農”龍頭企業農業機械設備融資租賃。

　　

　　（二）客戶定位

　　

　　客戶定位是實現“資產端目標”的核心，根據戰略目標安排，梳理和篩選形成了八大路徑：

　　

　　第一類：廣東省內工業信息化、智能制造、珠江西岸先進裝備制造、機器人產業、健康服務業、城市基礎設施領域的國企、央企、民企100強等適合租賃業務的大型優質企業、龍頭企業、成長性企業。重點開拓航空航天、海洋工程、航運物流、高端制造業設備、信息科技、環保醫療、智能工廠設備及電動生態汽車等領域。

　　

　　第二類：深圳市創新驅動發展戰略重點支持的“七大戰略性新興產業”和“四大未來產業”領域內的成長型企業、中大型優質科創企業。重點開拓和挖掘新能源、節能環保、新一代信息技術、互聯網、新材料、海洋經濟、航空航天、機器人可穿戴設備和智能裝備、生命健康等領域。目前恒豐金融租賃公司籌備組已梳理篩選了深圳市上述領域內105戶重點開發營銷企業。

　　

　　第三類：前海深港現代服務業合作區、自貿區主導產業領域內的大中型優質企業，重點開拓現代物流、信息服務、科技服務及專業服務、港口服務、航運服務等領域；同時，充分利用前海在加快深港合作、深入落實“一帶一路”戰略、深化國際交流與合作方面的戰略定位，開拓挖掘境外優質租賃客戶和項目。截至2015年底，已有8869家現代物流企業、7195家信息服務企業、14033家科技及其他服務業企業落戶前海，將從這些企業中篩選優質客戶、龍頭客戶，開拓租賃業務。

　　

　　第四類：支持服務國家“一帶一路”、優化產業空間布局、“中國制造2025”、“十三五”規劃等重大戰略的國企、央企、民企等適合租賃業務的大型優質企業、龍頭企業。目前，恒豐金融租賃公司籌備組已梳理篩選了全國242戶重點開發營銷企業。

　　

　　第五類：與恒豐銀行全國分支機構合作，推薦大、中型優質企業客戶項目，促進快速成長。重點拓展總行確認的108家核心客戶以及1393戶子公司存量客戶中的優質企業。

　　

　　第六類：杰瑞股份及其產業鏈上下游客戶衍生的油田裝備項目。油氣田裝備具有科技含量高、單臺價值高、可移動性強、客戶盈利能力強等特點，如同于常見的工程機械領域一樣，油氣田裝備也非常適合做融資租賃業務。據預測，整個中國油服市場的規模在為來五年內將達到0.8-1萬億元，年平均增長速度將達到8-10%，有待于開拓鏈式營銷。

　　

　　第七類：南山鋁業及其產業鏈上下游客戶衍生的融資租賃客戶。南山鋁業屬于典型的現代制造類企業，其所在的鋁制品行業上下游客戶均屬于重資產類企業，可為擬設立的恒豐金租提供豐富的客戶資源，培育建立長期穩定的良好合作關系，采取“戶滾戶”方式“鏈式營銷”。據調查論證，預計未來五年大中型設備租賃需求達500-800億元合同額，年平均增速達8-10%。

　　

　　第八類：籌備期間開拓營銷儲備的項目。通過市場調研、摸底，與客戶溝通、談判、協調，開拓營銷，已落實了全國82家意向客戶，擬敘做的融資租賃金額1067億元，其中裝備制造、海工設備、機器人制造、環保汽車制造金額612億元，占比57.36%；航空飛機金額300億元，占比28.12%；城市生活水、電、氣類金額55億元，占比5.15%；優質中小型生產企業設備更新金額100億元，占比9.37%。

　　

　　四、發展措施

　　

　　業務拓展策略主要是“堅持兩個導向、運用三個平臺、采取四項措施”的經營方針，以此推進業務發展、拓寬業務營銷領域，爭取持續發展空間。

　　

　　（一）堅持兩個導向

　　

　　堅持“順應并支持國家及地方的改革發展方針、產業發展規劃方向”以及“貫徹落實恒豐銀行的各項發展戰略”為導向開展各項業務。

　　

　　1.借力國家“一帶一路”、京津冀協同發展、長江經濟帶建設、自貿區建設以及前海金融創新發展契機，充分發揮金融租賃的獨特優勢。恒豐金融租賃公司的業務拓展，將堅持順應并支持國際和地方改革發展方針、產業發展規劃為導向，利用各項改革措施催生的巨大投資需求，實現業務發展與促進國家及地方發展的雙贏。同時，充分依托深圳前海金融改革創新先行先試優勢，不斷創新營銷模式，積極與地方政府、知名社團、協會等建立良好的溝通機制，拓展營銷渠道。

　　

　　2.借助恒豐銀行戰略改革部署框架，加強銀租平臺建設和戰略協同，貫徹落實恒豐銀行各項戰略。設立恒豐金融租賃公司是恒豐銀行打造“全能銀行”戰略的重要步驟，是恒豐銀行“打造國際金融財團”十年目標的關鍵環節。具體來看，恒豐金租與恒豐銀行將遵循“銀租協同、資源共享、聯動營銷、合作雙贏”的原則，以集團利益最大化為目標，通過建立“八大機制”推進協同合作：（1）溝通聯絡機制。（2）輔導培訓機制。（3）現場推介機制。（4）共同營銷機制。（5）試點推廣機制。（6）激勵考核機制。（7）戰略協議機制。（8）利益共享機制。

　　

　　（二）運用三個平臺

　　

　　1.深圳前海金融創新平臺。深圳前海的區位優勢、政策優勢明顯，金融創新更是先試先行。深圳前海自貿區擁有系列政策優惠，且其跨境人民幣貸款已成為前海自貿區吸引融資租賃行業的最大優勢所在，是恒豐金融租賃深化創新、提升服務能力的切入點、發力點。

　　

　　2.發起人股東平臺。恒豐金融租賃公司將依托恒豐銀行以及杰瑞股份和南山鋁業上市公司的品牌、資金、客戶、渠道、人才等方面資源優勢，高效協同，充分發揮租賃的特色。首先，依托恒豐銀行良好的品牌形象和雄厚的資金實力與全國范圍內的大中型企業迅速建立合作關系。其次，從銀行、杰瑞股份和南山鋁業廣泛的上下游客戶網絡中，獲取豐富的融資需求信息和客戶資源，深度挖掘有價值的金融租賃項目。同時，憑借恒豐銀行完善的信息系統，快速、準確的評估、監控和化解客戶風險。第三，充分借用恒豐銀行遍布全國各地200多家的分支機構以及杰瑞股份廣泛的油服行業客戶群體、南山鋁業豐富的鋁產業客戶群體，推動客戶經理開展交叉銷售，在營銷銀行產品的同時，針對性地推介租賃產品。委托恒豐銀行分支行進行租后管理，監控承租人的資金用途，及時預警潛在風險，降低公司的運營成本。第四，通過發起股東輸送和培養市場營銷、風險管理、金融產品創新、租賃資產管理等方面的專業金融人才。

　　

　　3.互聯物聯平臺。恒豐金融租賃公司將積極響應“互聯網+”國家戰略，以民為本，探索將物聯網與金融創新模式相結合，依托物聯網技術提升客戶體驗，降低成本，運用物聯傳感器實現實時監控，形成標準倉單管理，把整個商品交易行為證券化，賦予金融交易屬性；探索大數據與金融租賃資產、租賃應收賬款保理相結合，實現融資租賃債權轉讓；將傳統的融資租賃行業與互聯網嫁接起來，通過融資租賃債權交易為基礎的互聯網金融平臺，將融資租賃債權資產與普通投資者對接，將優質的融資租賃債權項目設計成理財產品，引入國內大型擔保公司、保險公司、信托公司構建防火墻與風險隔離機制，提供給投資者對社會大資管業務的經營管理，幫助中小企業解決融資問題的同時，進行有效的信息處理，以此擴充資金來源渠道，盤活存量資產，推動資源的有效配置，以不斷獲得新的利潤增長點。

　　

　　（三）采取四項措施

　　

　　1.創新租賃產品，實現金融租賃方式多樣化。緊緊跟隨市場需求的變化，結合金融租賃公司經營優勢，借助于母行的客戶資源、網點資源、風險管控體系，恒豐金融租賃將在金融租賃模式創新方面發揮先導作用，提高租賃的深度和寬度，增加租賃業務的盈利點，實現資金的有效投放與安全收回，建立出租人、承租人、供貨商等利益共同體。公司將不斷引進新興金融租賃模式，分散金融租賃公司的經營風險，提高經營效率，實現集約化資本運營。同時，充分利用有利的政策環境，結合承租人的具體實際經營情況，不斷創新金融租賃產品，從而滿足承租人的需求，更好地為承租人服務。

　　

　　2.引進和培養一支高素質的復合型人才隊伍。現代租賃業作為一種新型的融資方式，需要一大批既懂經濟、管理、法律、金融、外貿等知識，又要懂租賃物的性能、結構、用途、操作等工科專業技術的綜合性高素質人才。而我國目前大專院校未開設類似專業，而從事租賃業的人員又大多沒有經過專業培訓學習，不具備系統的專業知識，人才缺乏的問題十分突出。將通過多種途徑方式引進專業化的金融租賃人才，同時加大對員工進行培訓，提高從業人員的素質，聘請專家指導，完善公司治理結構。

　　

　　3.充分發揮縱橫向聯合協同作用。大型設備租賃業務對租賃公司要求較高，僅靠一家金融租賃公司很難滿足一些大型項目的融資需求。將通過縱橫向合作的方式，大力與金融機構和其它盟友合作，發揮聯盟優勢；積極開展與省級政府、自貿區合作；主動與重點央企、地方國企，優質的大型民營企業、優秀的中小企業合作。通過金融租賃資金協同效應，解決大型項目的融資需求，拓寬業務拓展渠道。

　　

　　4.創新融資模式，加強負債端管理。金融租賃行業是一個資金需求很大的行業，需要不斷地補充大額資本，存在短借長用、期限錯配，流動性管理難度大。為此考慮擴充資金來源渠道：1-3年內補充資本金達50-100億元人民幣；充分利用金融市場的融資優勢，擴充銀行授信規模，現已協調中小法人商業銀行46家，并達成授信意向，初步同意給予授信達1200億元，待正式獲取牌照后，按程序辦理授信手續；充分利用深圳前海金融創新政策優勢，開展跨境融資，現恒豐金融租賃籌備組先后與香港地區10家中資銀行溝通聯系達成意向性合作，同意開展跨境人民幣業務、雙向資金池、境外借款、內保外貸等業務的合作；加強資產管理，盤活租賃資產，對金融租賃應收賬款通過保理，金融租賃資產證券化，租賃轉讓債、委托租賃和盈余積累等多種方式籌措資金來源，確保業務規模發展。

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