作者｜汪國平「浙江浙銀金融租賃股份有限公司董事長」

文章｜《中國金融》2023年第6期

近年來，隨著行業監管的加強、政府債務的整頓以及經濟下行壓力的加大，金融租賃行業的發展環境發生了重大變化，通過實施專業化轉型，實現業務發展、防控風險和服務實體的有機結合，是金融租賃公司發揮“融資+融物”特色、提升核心競爭力的必由之路。

●　在轉型方向上，始終堅持金融向善的信仰和深度聚焦的理念

金融租賃公司在轉型過程中要注重從國家政策導向中去挖掘市場機遇，從經濟社會轉型趨勢中去尋找發力方向。例如，浙銀金租立足制造業轉型升級、鄉村振興、海洋強省、“雙碳”等重大戰略，確定了智能制造、現代農牧、海洋經濟、綠色環保、能源產業“五大專業化行業”；圍繞共同富裕示范區建設，大力發展普惠租賃業務、山區26縣區域業務等。目前，浙銀金租60%以上的業務集中在前述板塊，并持續將資金配置到符合國家政策導向的領域。

但是知易行難，國家政策和經濟轉型方向很多，如何找到適合自身的細分市場，是最關鍵和最困難的一步。從浙銀金租的實踐情況來看，要做到以下幾個關鍵。首先，充分結合自身的資源稟賦，做到上級政策和自身實際的有機結合。浙銀金租立足注冊地舟山海洋資源豐富的優勢，結合浙江打造“海洋強省”戰略，確立海洋經濟板塊進行深耕；結合母行浙商銀行打造“智能制造服務銀行”的優勢和浙江制造業發達的產業基礎，確立智能制造板塊作為重點方向。其次，必須統一思想、形成共識。專業化轉型需要打破傳統模式和慣性思維，必然會遇到各種阻礙，只有統一高中基層和前中后臺的思想，形成轉型的高度共識，才有可能順利推進實施。再次，堅持投研先行、小步快跑。投研是專業化轉型的基礎性工程。浙銀金租在專業化轉型過程中，一直高度重視投研工作，建立了董辦行研團隊和評審部評審團隊“并行研究”的機制，以“跨部門小組”的方式跟蹤研究重點產業和潛在方向。最后，盡可能做到行業細分和市場聚焦。在行業選擇上，注重以“寬度一厘米、深度一千米”為標準，聚焦“小切點、大空間”的細分市場，做到資源的集中和發力的聚焦。如浙銀金租在現代農牧板塊，早期主要聚焦生豬的養殖環節，成熟后才逐步向飼料生產、屠宰等環節以及奶牛、養雞等領域延伸拓展。

●　在轉型路徑上，實施行業專業化、模式專業化、資產管理專業化“三個專業化”，致力于構建專業化轉型閉環體系

租賃作為全球第二大債權融資工具，其最典型的特點是以物融資和產融結合，最具特色的模式是廠商租賃和經營性租賃，最有效的風控手段是有效控物和資產交易。基于以上認知，浙銀金租提出了行業專業化、模式專業化、資產管理專業化“三個專業化”的轉型路徑，致力于通過行業專業化來聚焦行業、理解行業、做深行業，提升金融服務和風險防控的專業性，重點打造智能制造、現代農牧、海洋經濟、綠色環保、能源產業 “五大專業化行業”；通過模式專業化來深化與核心廠商、優質租賃同業的合作，提升金融服務的開放性和覆蓋面，重點打造廠商供應鏈、租租合作“兩大專業化模式”；通過資產管理專業化來構建“看得準、管得牢、賣得好”的資產管理能力，為業務發展提供托底保障，確保業務“進得去、出得來”，形成專業化轉型的閉環體系。

一是行業專業化。圍繞特定行業實施專業化深耕，是租賃公司專業化轉型的普遍形態，也是最基礎形態。行業專業化改變了以往“打游擊”的粗放模式，實現了從“打獵”向“種田”的迭代升級。這一方面可以破解信息不對稱難題，提高產業研判、客戶談判和風險評判能力，從而營銷同業無法進入的客戶，服務同業不敢服務的客戶；另一方面可以實現與客戶的長期合作及共同成長，行業專業化相當于以“種田”方式深耕產業，需要和客戶攜手穿越行業周期，形成更為深度、更加長久也更具黏性的合作關系，有利于租賃公司構建自己的基礎客群。

從浙銀金租的實踐來看，通過多年來聚焦“五大專業化行業”實施深耕服務，已經在一些細分市場形成了特色競爭力，在生豬養殖、海洋業務、建筑支護、分布式光伏等領域還初步構筑起了“產融生態圈”，打通了從客戶營銷到資產交易的全鏈條。以生豬養殖板塊為例，浙銀金租是業內最早將生豬養殖確立為戰略性板塊的租賃公司之一，在2018年就專門成立農牧業務部進行專營服務，逐步打造了配套的“6+1”服務體系，形成了為各類養豬企業提供全生命周期定制化服務方案的能力。先后落地生豬養殖投租聯動、第三方墊資建設等多個業內首單，并成為了首家獲監管部門特批開展生豬生物性資產租賃的金融機構，成功與大部分生豬養殖行業頭部企業開展合作，開業以來累計投放100多億元，資產質量保持優良。同時，以生豬養殖環節為起點，逐步向上游飼料、養豬場建設以及下游物流運輸、屠宰等鏈條延伸，打通了生豬養殖產業全鏈條。通過實施行業專業化，租賃公司可以成功營銷以往難以進入的行業龍頭，獲得高于普通項目的超額收益，實現與客戶的深度互信，做到規模、質量、效益、特色的有機結合。

二是模式專業化。相對于行業專業化的聚焦產業，模式專業化主要圍繞特定業務模式，通過將模式做精做專、做成體系，進而形成特色競爭力。對于習慣于做售后回租這一類信貸業務的租賃行業來說，實施模式專業化至關重要。近年來，在模式專業化方面，浙銀金租重點打造了廠商供應鏈和租租合作“兩大模式”，通過做深這兩類業務，構建與核心廠商、優質租賃同業合作的差異化模式，以聯動合作的方式服務實體客戶尤其是小額分散類普惠客戶，全面提升金融服務的覆蓋面和可得性。

三是資產管理專業化。這是整個專業化體系的最后一環，也是非常關鍵的一環。浙銀金租近年來提出以“看得準、管得牢、賣得好”為標準，致力于打造專業化的資產管理體系。在“看得準”上，加強與外部評估機構的合作，提升租賃物價值評估的準確性，同時積極整合各類行業數據和公司自身積累的客戶數據，為建立模型準確評估資產價值提供大數據支撐。在“管得牢”上，浙銀金租開發上線了“惠控”資產管控平臺，依托物聯網、人工智能、機器學習等技術，通過與GPS、傳感器、智能電箱、商業衛星等各類IoT渠道對接，并與船訊網、客戶自有系統等平臺進行互聯，實現對租賃物的動態監測、實時預警和智能管控，足不出戶實現有效“控物”。在“賣得好”上，一方面，依托行業專業化優勢，通過構建產業生態圈來打通資產流轉渠道，實現出險資產的高效處置，比如，公司生豬養殖、船舶等板塊的個別項目出險后，通過將資產轉讓給產業內其他客戶，實現了風險的快速化解。另一方面，加強與專業設備流轉交易平臺、阿里拍賣、京東拍賣等的合作，提升資產處置和交易能力，大幅提升資產處置價格和效率。

●　在轉型方法上，注重專業化與平臺化、數字化的鏈接賦能，為客戶提供專業、綜合、高效的金融服務

專業化轉型的出發點和落腳點都應放在滿足客戶的金融需求上，業務模式和服務方案的設計必須堅持以客戶為中心。對于客戶而言，除了資金價格，最為關注的要素就是金融服務的匹配度和效率，而這些都可以通過實施專業化來實現。浙銀金租在推進專業化轉型的過程中，同步推進平臺化合作和數字化改革，通過專業化、平臺化、數字化的相互賦能，盡可能為客戶提供貼合需求的優質服務。

在平臺化合作方面，浙銀金租緊跟客戶需求多元化趨勢，以銀租聯動、投租聯動、租租合作為重點，持續深化與母行等金融機構、各地產業基金、租賃同業等的聯動合作，打造多方共贏的平臺化服務模式，為客戶提供涵蓋銀行、租賃、投資等產品的綜合金融服務。

在數字化改革方面，浙銀金租依托浙江數字化生態優勢，持續打造具有自身辨識度的數字化改革體系，重點打造場景化業務營銷、智能化資產管控、自動化項目審批“三大運用場景”，構建以“惠租”普惠租賃平臺、“惠控”資產管控平臺、“惠管”數智中臺為特色應用的數字化體系，以數字化技術賦能業務拓展、風險防控和內部管理。

第二，專業化是金融租賃轉型的最優選擇之一。面對百年未有之大變局，金融行業的發展環境已經發生根本性變化，業務拓展和風險防控難度持續加大。金融租賃公司要贏得市場競爭，實現又好又快發展，走專業化發展道路是最優選擇之一。金融租賃公司應結合自身的資源稟賦，聚焦細分產業、細分市場，構建立足產業的專業化服務方案，加快打造“你無我優，你有我優”的特色競爭力，持續以專業能力賦能產業發展，努力在與產業共同成長中體現租賃的行業價值。

第三，金融租賃行業的轉型環境需不斷優化。金融租賃作為產融結合緊密、貼近實體經濟的金融工具，在服務產業轉型發展特別是設備更新改造上具有天然優勢。相關主管部門和監管部門應當加大政策支持和監管引導力度，一方面，督促金融租賃公司加快轉型步伐，集中資源、發揮優勢服務產業轉型升級；另一方面，應優化政策環境，為金融租賃公司服務產業提供配套政策支持，如金融租賃公司難以享受產業專項貼息、產業轉型升級補貼等政策支持，也未被納入設備更新改造專項再貸款、碳減排支持工具等的適用范圍，不利于租賃公司發揮優勢服務產業轉型升級和設備更新改造。■