商用車貸款業務近幾年發展迅猛，前十年銀行對商用車是懼怕的態度，開展商用車金融業務的銀行少之又少。現在呢，各路資方（融資租賃公司、汽車金融公司、財務公司等）紛紛涌入商用車金融業務，銀行也不例外也在爭搶這塊蛋糕，由原來的“要我做”轉變成“我要做”。我國商用車市場很大，相應地帶動著商用車金融市場蓬勃發展。商用車客戶的一個重要特點就是：客戶對商用車的金融需求遠遠大于乘用車客戶的金融需求。

 鑒于商用車貸款業務相比乘用車具有獨特的風控特點，以下以答疑形式予以簡要說明。

答：乘用車的慎入行業或者高危行業是根據收益穩定性及后期清收難易性決定的，而商用車領域的慎入行業和高危行業則很難判斷，以下僅就高危客戶群給出說明。

1、兩勞人員

兩勞人員，即勞動改造人員和勞動教養人員的簡稱，以戶口本上記載為準，這類人被公安機關打上了標簽，對該類人員拒接業務。

2、放高利貸人員

通常在財務公司及非正規財務咨詢公司工作，從事借貸與追債的人員。該類人員需要明確的養車經歷及還款記錄證明；無還款記錄的需要提高首付，強化擔保措施。

3、公眾評價極差的人員

可以通過經銷商確定客戶的道德品行，了解客戶所在區域是否有大量購車現象，了解該地區還款情況。

4、兩年內信用記錄極差人員

銀行信用卡、房貸、車貸等有連續三期以上或累計六期以上逾期未還款記錄。即通常所說的“連三累六”，一定要慎重。最好是拒貸。

5、國家整頓行業背景下，涉及關停企業的從業人員

可以根據地方政策確定。該類人員購車如果用于該企業經營，則拒接業務。

6、外地戶籍、本地無房、個體經營人員

可以通過戶口本、房產證等確認。該類人員需要明確的一年以上養車經歷及業務拓展能力證明。

答：在商用車貸款業務中，客戶的營運經歷是其資質的一個重大考察點。

1、詢問客戶營運經歷或經營經歷及規模；

2、貸款合同、掛靠合同、擔保合同必須面簽，或者有視頻記錄。

尤其需要注意的，面簽人員不應為客戶填寫收入證明，但可以指導客戶填寫！

答：首先看看家訪風控點：

1、核對手續，與原件對比、確定手續的真實性，尤其注意公章、姓名、簽字、日期、身份證等證件號碼不能有差錯。

2、核對信息，對手續上涉及到的居住信息、婚姻信息、家庭信息進行實地核實，不能有重大出入；對于信息不準，有重大差錯，卻無合理解釋的客戶，可以給予閉卷建議。

3、核對經歷，對客戶面簽時陳述的營運經歷或經營經歷及規模進行實地核實，不能有重大出入；對于經歷不準，有重大差錯，卻無合理解釋的客戶，可以給予閉卷建議。

再來看看家訪報告撰寫：

1、對于客戶居住、婚姻、家庭信息進行事實記載；

2、對于客戶財產信息進行所見事實記載；

3、對于客戶個人營運經歷信息進行案例記載 ；

4、對于客戶經營經歷信息進行事實記載；

5、對于家訪中客戶不予配合事項及家訪后發現重大差錯客戶解釋事項進行記載；

6、給出基于本人經驗的客戶有關居住、婚姻、財產、營運經歷信息的判斷。

答：信審工作的重點應該在對于大方向、大原則的尺度把握能力。

1、關注高危客戶群，對于可能判定為高危客戶群的客戶，給出給出追加擔保措施或退卷的意見！

2、有重點的審核手續真假，進行規模—工資、時間—收益、行業—風險等邏輯分析：

2、1對于一般客戶，按照機構確定的風保金期數+GPS+掛靠公司擔保的模式給出風控意見！

2、2對于手續或邏輯上存在瑕疵的客戶，請客戶給予解釋，如解釋不能，則給出提高追加擔保措施或退卷的意見！

答：我從兩個方面介紹一下自己的看法。

1、無論何種情況都適用的風控措施，風保金+GPS+掛靠單位擔保

2、可追加的風控措施

2、1保證人擔保，有較強還款能力的個人或公司都可以考慮；

2、2動產反擔保，主要為車輛；

2、3不動產擔保，主要為房屋，必須有房產證，無抵押登記；

2、4退單（拒絕）。

六、關于掛靠的相關規定

答：

答：

1、保險形式

所有商用車應在資方指定的保險公司上保險，該規定應在與經銷商簽署的整店合作協議（附件文件夾中提供了整店合作協議范本）中明確。（老穆笑評：實話實說，這種情況很難實現。）

2、保險種類

2、1交強險；商業險包括車損、三者（不低于50萬）、盜搶、不計免、司乘險（10萬）。

2、2對于掛車，也應要求客戶上保險，險種為前述除司乘險以外的其他險種。

答：

1、對于大客車客戶開具的發票

由于客戶行業普遍存在一車兩票的問題（車輛整車票、車輛配置票），要求業務人員盯緊客戶，確保所有發票金額之和與合同金額一致，避免給銀行批貸造成麻煩。所有發票必須保留原件直至交到合作銀行。廠家或經銷商出具的發票，必須嚴格審核，核實發動機號、合格證號是否與合格證信息相符。如有錯誤，應及時重新開具發票，避免給車輛上牌工作造成麻煩。

2、卡車客戶發票的開具

經銷商出具的發票，必須嚴格審核，核實發動機號、合格證號是否與合格證信息相符。如有錯誤，應及時重新開具發票，避免給車輛上牌工作造成麻煩。所有發票必須保留原件直至交到合作銀行。

老吳的這篇文章，可以作為準備從事商用車金融行業人員的入門級知識，目前的事情情況和操作模式還是有了很大的變化。但是很多原理都是相通的，所以也就很有必要搞清楚一些基本的概念。如果從這個角度出發，請您來讀讀老吳的這篇文章。