本文是中關村科技租賃有限公司總經理何融峰先在3月30日在某論壇上，所作《融資租賃創新模式與投租聯動》的主題演講，以下為經中關村科技租賃審核后的演講整理實錄。

 

        過去10年是融資租賃行業發展的黃金10年，無論是行業的規模、影響力還是經濟社會效益，應該說都取得了歷史性的突破，這是我們作為融資租賃人引以為傲的成績。但是，在過去一年來，阻礙行業發展的，在前面的幾位嘉賓已經講了，實際上是一種信貸的思維。

   租在經濟發展進入新階段、金融需求呈現新特點的新時期，傳統的債權思維已經很難適應新經濟，以創新的投資思維引領融資租賃行業發展必將成為新的歷史潮流。

 

        習總書記指出，現在我國經濟結構出現了重大的變化，居民消費加快升級，如果收益方式還停留在過去的老套路上，不僅難以續路，還會錯失良機。這句話對我們融資租賃行業來說尤其適用。

        過去，在信貸思維的指導下，融資租賃行業能夠實現快速發展，這得益于高速增長的經濟，得益于金融工具的匱乏，得益于政策支持的加碼。如今，這些發展的基礎都發生了巨大的變化。

       首先，經濟由高速增長走向高質量增長，增速回落必將帶來行業發展的分化。

       第二點，金融供給大量增長，銀行等金融機構服務普遍下沉，融資租賃公司已經由過去的（10年前）4、500家發展為現在的9000家，實際運營的在2000家左右。

       第三點，隨著行業影響力的增強，監管部門的監管范圍、監管力度也將逐漸強化。所以，在新的形勢下，以投資思維主導的創新發展是融資租賃企業可持續發展的正確路徑，這種創新是以客戶為中心的、金融和非金融手段相結合的、內部與外部協同的綜合性創新。

       講到創新，我們首先要思考創新的目的是什么？我個人認為，就創新來說，創新的目的是要提升客戶的價值，主要體現在三個方面：

      1、如何解決客戶的痛點；

      2、如何滿足客戶的需求；

      3、如何提升客戶的感受。

       那么什么是客戶的痛點？什么是他的需求？什么是他的感受？

      1. 客戶的痛點：主要面對的一些問題，比如說抵押物不足、資金成本高、期限錯配等。

      2. 客戶的需求：我們就需要為客戶提供量身定制的服務，促進新產品的銷售，比如資產并購、商業模式轉換、租賃物的購買、運營以及租賃物二手設備的處置等等這些需求。

      3. 客戶的感受：那么這就要從管理提升、產業協同等方面提供服務。

        一、融資租賃創新的三個層面

       1. 產品的創新：

       通過產品來進行創新，為客戶提供精準的融資租賃解決方案。我們中關村租賃針對這一點來說，在過去開發出了9大產品。在這方面上我重點講解一下三個產品：

       第一類是風險租賃。有的公司也把它叫收入共享式的租賃。我們就通過收入分成這樣一個方式，來幫助客戶促進新產品的銷售，來改變客戶的商業模式，由原來的賣產品轉化為賣服務。實際上也是我們支持制造業的一個轉型升級，由制造業向生態服務業的一種轉變。

        第二類是并購租賃。我們開發了一種針對于中小企業的并購需求，以被并購企業的資產作為租賃物，來滿足中小企業對外并購的需求。

       第三類是集群租賃。通過產業集群內的核心企業，為供應鏈的上下游開通融資租賃的服務。

       2. 金融與其他的協同創新

       有三個層面：第一個是租賃+信貸，第二個是租賃+商業保理，第三個是租賃+投資。

       第一個租賃+信貸。就是讓客戶在享受一種服務的同時，自動的享受其他金融服務，比如我們和工商銀行、北京銀行開發了“銀租通”產品，只要是我們的客戶，我們就通過這樣一種方式來讓客戶享受更多的服務。

        第二個是租賃+保理。這里就不講了。

        第三個是租賃+投資。在后面會有一個專例來講。

       3. 金融服務與非金融服務的創新

       第一個層面，我們要圍繞著租賃物來開展，圍繞租賃物的購買、租賃物的運維以及交易為核心一系列服務。

       第二個層面，以管理提升為重點，提供頂級管理咨詢服務。

        第三個層面，是從產業生態的角度，圍繞著承租人的產業生態來構建一系列的服務。

       租賃+投資，如果兩者可以實現良好的互動，實際上就是投租聯動。這一方面中關村租賃在過去5年的實踐當中，我們大概服務了將近800多個項目，有350多個科技型中小企業，其中有80%以上是已經給過A輪融資的，目前為止我們大概積累了40多家企業認股權的案例。

       關鍵詞解析：投租聯動就是租賃公司與相關聯的投資公司以“債權投資”與“股權投資”相結合的方式，通過相關制度安排，由投資收益抵補租賃風險，實現科技租賃風險和收益相匹配，為科技型企業提供持續資金支持的融資模式。

        投租聯動最核心的實際上它可以分三個階段：

       第一個階段：我們認為就是租賃跟投資進行雙向互動，讓投資機構把租賃作為一個投資的一個增值服務，要有這樣一個投行的思維；

        第二個階段：是你能夠以租賃的方式來實現獲得認股權；

         第三個階段：是你獲得了這個認股權之后，去自主投資。

       下面重點講一下我們在運作過程中如何把這三步結合在一起。

       二、 創投租賃重要環節

       創投租賃在過去5年是我們獨創的一種模式，它是一種新型的融資租賃的模式，其典型的核心就是創投聯動。是在租賃開始的時候，鎖定目標公司估值，在合同約定的時間內，出租人有權選擇擁有目標公司少量的認股權（一般不高于5%），當目標公司估值高于鎖定價時，出租人通過轉讓認股權或將部分債權轉為股權，從而獲得目標公司的投資收益，這就是創投租賃的一個完整定義。

        從交易結構上來說，其實創投租賃不是一種租賃產品，它可以嫁接在任何一種租賃模式上，無論是直租、回租都可以，它實際上是一個商業模式。

       創投租賃的模式

       目前有三種：一個是認股權的模式，第二個是租金轉股權的模式，第三個是認股權+基金直投的模式。

         創投租賃對交易各方的好處

       上面我提到提升客戶價值的體現，一個是解決客戶的痛點，第二個是滿足客戶的需求，另外一個是提升客戶的感受，所以對于創投租賃來說也是體現在這三個層面中。

        這個模式對于承租人來說，第一點是可以稀釋少量股權，獲得低成本融資；第二個是讓公司在商業模式的復制過程中持續的獲得資金的支持；第三個是提升公司的價值。

        對于出租人來說也有三大好處，第一是形成新的競爭優勢；第二是獲得較高的投資收益；第三是增強客戶體驗、提高客戶黏性。

對于投資機構來說，則是可以極大的降低投資風險。

       分享兩個案例：

      第一個是做地鐵隧道視頻媒體網絡運營的企業。原來在做地鐵的時候是沒有廣告的，現在大家可以看到在地鐵里都有廣告運營，這個就是我們一直把他支持起來的。這個公司從2013年開始我們累計支持了大概8000萬的資金，我們獲取了3%的認股權。當時的估值是3個億，現在來看，這個估值已經接近10個億了。按這樣一個數據來看，這個增值率是比較高的，所以這種股權的投資實際上的增值遠遠大于單純債權的增值。如果按計劃（這個公司）在2020年能成功實現IPO的話，股權增值率將達到900%。

        第二個是一家清潔能源的企業。他們是提供能源管理的。我們是從2014年開始提供資金支持，當年的估值大概是2.3億，現在應該也是翻番了。

       自從我們做創投租賃以來，最近這1、2年時間也有幾百家租賃公司來我們這兒來學習。大家都會問我，你們是怎么做創投，怎么以投行的思維來開展投租聯動？實際上我個人認為，投租聯動模式不是最重要的，他的交易結構都很簡單，成立一個基金也很簡單，這些都不難。其實在難的是什么呢？

        四、 總結：

       第一，如果你想做投租聯動的話，你首先就要走專業化。

       第二點是你在這個過程當中要形成一種投行化的思維，因為做投資和做債權是完全不一樣的思維，你要從成長的角度去看企業。

        第三點，你要建立一套與投資相適應的風險管控體系，這種體系既能夠滿足這種租賃的債權需求，又可以適應未來投資的需求。這樣風險流動的把控，你要在實踐中慢慢的總結，因為實際上投資的風險還是很大的，不能什么企業都能去投。

       世界上最頂級的投資機構的成功率也不會超過20%。投資機構比租賃公司更多，起碼會超過1萬家，他的成功率一般情況下不會超過10%。那么你在一個不超過10%的領域里，你一個做債權的人去做投資，你就可以想象一下你面臨的風險有多大？所以，我希望大家一定要建立一套適用于債權或股權的風控體系。

        第四點，就是要培養高素質的團隊。