文/雨滴

曾經依靠現金貸赴美上市的趣店在現金貸大勢已去后又講起了新的故事，這次它押寶的是汽車融資租賃，喊話今年要賣10萬輛車。

大白汽車分期儼然成為了趣店新的主營業務，羅敏更是立下了千億市值的“flag”。

盯上汽車融資租賃市場的不只有趣店，“彈個車”的魔性廣告更是鋪天蓋地，瓜子二手車也搞出了一個毛豆新車。

彈個車、趣店、易鑫、毛豆新車……互聯網公司紛紛押注的汽車融資租賃，是新的風口嗎？

市場蛋糕足夠大、競爭白熱化，互聯網系劍走偏鋒

之所以這么多重磅玩家都選擇了汽車融資租賃這一賽道，是因為中國的汽車金融市場足夠大，目前汽車融資租賃處于滲透率快速提升的階段。

2015 年，國外主要發達國家汽車消費金融的滲透率平均在 70%以上，其中英國、 美國、德國汽車金融滲透率更分別高達 90%、86%、75%。

而根據羅蘭貝格與建元資本《2017 中國汽車金融報告》，2014-2016年中國汽車消費金融滲透率分別 為 20%、35%、38.6%。

易鑫集團 COO 姜東曾在峰會上表示，我國目前融資租賃僅占2%左右。

汽車租賃市場規模不斷擴大

中國汽車租賃的市場有足夠大的空間支撐羅敏的“千億”市值夢。

2017年中國的汽車銷量達到2887.9萬輛，這樣來看，趣店的“10萬輛車”確實只是一個小目標。

但同時這條賽道卻也非常擁擠，市場早已進入白熱化競爭的狀態。

在中國的汽車金融業務中，最主要的參與方有四大類：銀行、汽車金融公司、傳統融資租賃公司、互聯網公司。

這其中銀行和汽車金融公司無疑是最主流的玩家，銀行有資金優勢，汽車金融公司的主體則往往是整車廠或經銷商，有渠道優勢；這倆已經占據了95%的市場份額。

中國汽車金融業務各主體份額占比

除此之外，全國還有7000多家融資租賃公司，不少都主攻汽車市場。其中不乏背景是整車廠和經銷商的，同樣位于汽車融資租賃市場的優勢地位。

剩下的就是近兩年崛起的互聯網公司了，它們同樣手握融資租賃牌照，個個都來頭不小，背后都有BATJ這樣的巨頭在撐腰。

從上面的表格來看，不難發現這些玩家大多都有兩個特點：不差錢、背景厚。

但即使是這些有著得天獨厚的流量優勢的人民幣玩家，在汽車金融這塊市場也只能吃銀行和汽車金融公司的殘羹剩飯。

打開彈個車、大白分期、花生好車的官網，你會發現幾乎所有的汽車價格都在10萬元以下。
 

互聯網系公司做汽車融資租賃，幾乎都選擇渠道下沉，針對銀行、汽車金融公司無法覆蓋的人群。

像趣店的大白分期，就打出了“年輕人的第一輛車”的招牌，瞄準三、四線城市缺乏購車資金的年輕人，他們消費意識超前，熟悉互聯網，對金融產品接受度比較高。

“和銀行搶客戶我們肯定搶不過，我們只能接收銀行不要的客戶。”一位融資租賃公司的員工告訴森林學苑（ID：ForestAcademy），融資租賃公司只能選擇差異化競爭的道路。

而在零售方面，互聯網公司也同樣避開了和4S店的正面競爭。

趣店體驗店都布局在三四五線城市的市區核心商圈，開店的平均成本控制在50萬元以內。

一位大白汽車分期的員工告訴森林學苑（ID：ForestAcademy），趣店一家門店的面積在200平米左右，幾乎只能放下1-2輛汽車。

花生好車初期的自營門店甚至開在辦公樓里，根本沒有車的影子。用戶在門店基本只能完成簽約的動作，看車、試駕都需要到倉庫進行。

從體驗上講，自然是大打折扣。因此類似趣店的互聯網系公司想通過線下渠道獲客還有很長的一段路要走。

汽車租賃的三種模式

汽車租賃分為經營租賃和融資租賃兩種模式。

融資租賃以分期付款為基礎，將汽車的所有權和使用權分離。

租賃結束后，若汽車的所有權轉移給承租人，或者承租人可以遠低于市場價的價位購買汽車。這都屬于融資租賃產品。

會計準則中融資租賃模式認定標準

除了融資租賃外，易鑫、彈個車、花生好車還推出了經營性租賃產品。

以易鑫的“開走吧”為例，易鑫向汽車經銷商購買汽車并充當出租人，將汽車租給消費者（承租人），以收取租金。

在租賃期間內，易鑫保有汽車所有權，消費者僅擁有使用權，在租賃期滿后，將汽車返還給易鑫。

在第一個 12 月期間結束時，消費者有4 個選擇：

1）轉為 3 年融資租賃；

2）再次支付首 期付款以租賃新車；

3）作為一次性付款購買該汽車；

4）汽車返還給易鑫，無需支付額外費用。

同時，融資租賃也有兩種模式：直租和回租。

1．直租:指融資租賃公司按照消費者的購車需求，向消費者指定的經銷商購買車輛，并出租給消費者的業務。直租模式能夠約束消費者的違約行為，又能便于車輛處置。

2．回租:消費者和經銷商簽訂買賣合同后，將汽車出售給融資租賃公司，再從融資租賃公司手里汽車重新租回，消費者按期向融資租賃公司支付租金。

根據易鑫的招股書，其融資租賃服務主要采取售后回租的模式；而趣店、優信新車一成購則主要采取直租的模式開展業務。

盈利點遠遠不止“汽車租賃”

互聯網公司的融資租賃產品大多依托其汽車電商平臺推銷給用戶，幾乎都走的是線上引流、線下簽約的模式。

無論是引流給自營門店還是合作的汽車經銷商，互聯網公司都能拿到一部分汽車銷售的利潤，其利潤來源遠遠不止融資租賃業務本身。

汽車銷售鏈條上的盈利點

“我們選的汽車往往是價格促銷比較大的車型，網站上都是按照廠商指導價來賣，實際價格其實優惠不少，中間差價也是很大的利潤。”一位花生好車的員工告訴森林學苑（ID：ForestAcademy）。

即使不是通過自營門店售賣汽車，互聯網公司依舊能拿到可觀的引流費用。

 “低首付，低月供”是互聯網公司提供的融資租賃產品的最大噱頭，但實際上其產品利率相當高。

我們就大眾polo 2016款1.4L的自動風尚版為例。

這款汽車的廠商指導價為8.79萬。而汽車之家顯示其經銷商參考價只要5.93萬起。

而其在各個電商平臺上融資租賃產品的價格則如下表所示（主打產品為例）：

可以看到，通過互聯網融資租賃的模式購車，實際購車價都達到了10萬元以上，幾乎是最低經銷商參考價的兩倍。

而這個價目表是按照網上最低價格來算的，三年的名義利率達到了30%以上，實際合同中根據客戶資質利率可能有所浮動。

值得注意的是，這幾家互聯網公司都打出了“送購置稅及保險”的優惠，但其實這些費用早就包含在手續費等隱形費用中了。

若消費者使用經營性租賃產品，則這輛汽車的價格如下：

據森林學苑（ID：ForestAcademy）了解，一年租期到期之后，70%以上的消費者會選擇付清尾款，一次付清的情況下其購車價格已經高于經銷商參考價。

若消費者選擇用分期付款的模式付清購車尾款，則需要支付更加高昂的利息。

而租賃結束后，收回的汽車也能夠按照二手車來進行處理。

在上述平臺中，包括易鑫、毛豆新車、彈個車等平臺都有涉及二手車交易及金融業務。

此外，汽車的售后維修等服務也是一個利潤大頭。

不過目前絕大多數互聯網公司并不提供售后服務，往往都是將客戶導流到4S店，收取一定的導流費用。

但是一位花生好車的員工告訴森林學苑（ID：ForestAcademy），花生好車目前正在給門店配置售后維修人員，后續想將這一塊的利潤也給吃下來。

如果一家互聯網公司能夠完成消費者從選車、購車到售后、置換等一系列的閉環服務的話，其未來盈利的想象空間是非常大的。

輕與重的抉擇

如今幾乎每家互聯網公司都說“汽車新零售”，但“線上引流，線下消費”這種基本模式卻幾乎不會發生變化。

在較長一段時間內，消費者購車這一行為一定會發生在線下場景。

而在線下渠道的建立上，互聯網系則有兩個選擇：自營門店、和經銷商合作。

森林學苑（ID：ForestAcademy）就拿易鑫和趣店這兩家上市公司作為代表來講講這兩種不同的模式。

• 易鑫：快速擴張的輕資產模式

2017年在香港上市的易鑫是中國最大的汽車零售交易平臺。

消費者在易鑫平臺上選擇汽車后，易鑫將其導流到合作的經銷商門店，并為消費者推薦自營或第三方的汽車金融服務。

 易鑫車貸商業模式

易鑫的線上渠道包括淘車網、易鑫車貸等網站及移動應用，除此之外，騰訊、京東、百度這三個流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。

截止2017年12月，其在線渠道有約5,000萬名月活躍用戶。

而在線下渠道方面，截至2017年12月31日，其汽車經銷商合作網絡已經覆蓋全國30多個省或同級區域的340多個城市逾17,000家經銷店。

財報顯示，截至2017年12月31日止全年，易鑫集團共促成逾49萬筆汽車及汽車相關交易，累計總交易量達到77萬；融資汽車交易量40萬，累計融資汽車交易量達63萬。

• 趣店：自建渠道的重資產模式

   

趣店則采取了自建門店的重資產模式。

趣店通過與整車廠達成戰略合作，集中采購車輛，為用戶提供低門檻購車服務，三到四年租賃期滿后，車輛所有權轉讓至用戶名下。

大白汽車分期商業模式

在線上渠道方面，趣店主要是對之前消費金融業務積累的6200萬注冊用戶進行轉化。

來分期貼吧有用戶發帖表示收到大白汽車分期營銷短信

其線上的流量渠道只有支付寶的“來分期”入口和大白汽車分期APP。

此前，大白汽車分期嘗試過用“答題”的方式來獲客，但很快這個游戲就過氣了。毫無疑問，在線上流量上趣店和易鑫的差距還很大。

這或許是迫使其自建線下門店的原因之一。

截至2018年1月，大白汽車已經在全國各地開設了175家自營門店。截止到2018年第一季度末，趣店累計交付車輛已經近萬輛。

• 新人設：從“汽車金融”到“汽車新零售”，模式由輕轉重

兩種不同的模式也讓易鑫和趣店的利潤結構有所不同。

易鑫的業務分為兩大分部：交易平臺業務（主要包含促成消費者汽車購買、融資交易，廣告、會員服務等）和自營的融資租賃業務。

易鑫集團財報顯示，2017年其交易平臺業務收入為9.64億元，同比增長354%；自營的融資租賃業務收入29.42億元，同比增長131%。

融資租賃業務顯然是易鑫收入來源的大頭，從收入構成來看易鑫還是更加倚重汽車金融業務。

值得注意的是，2017年易鑫的銷售及營銷費用上漲了225%，這就意味著，易鑫需要巨額的廣告和營銷支出來驅動業績。

而趣店的主要收入來源也分為兩部分：汽車差價收入、自營融資租賃業務收入。

根據趣店公開的報道資料，其資金端的融資成本在8%-9%，而其融資租賃產品的實際年化利率則在18%左右，利息收入相當可觀。

自建門店的優勢和劣勢都顯而易見。雖然前期投入大，業務拓展慢；但能夠形成消費者購車商業閉環，盈利空間自然更大。

“如果依托其他經銷商開展業務，很容易陷入和其他金融產品的價格戰之中，只有自營門店才能建立自己的高壁壘。”一位汽車金融從業人士向森林學苑（ID：ForestAcademy）分析。

這也迫使包括易鑫在內的頭部玩家都開始向重資產模式轉型。

截止2017年年底，易鑫已經在全國開設超過228家的體驗店，2016年這個數字還是62家。

而瓜子二手車也同時在線下開設瓜子保賣體驗店和毛豆新車體驗店，上述的幾家互聯網公司都在著力完善自己的線下服務。

雖然趣店和易鑫都是金融公司出身，但這兩家如今給自己安的都是“汽車新零售”的人設。從這個角度講，建立自己的線下渠道勢在必行。

無論是新玩家還是老玩家，都開始向重資產模式轉型。如今進入這個賽道，前期勢必需要大量燒錢，對創業公司來講并不友好。

趣店采取了一種人群降維的差異化打法，避免了和4S店的正面競爭。

但同時跟彈個車、易鑫等等有BATJ背景加持的互聯網公司搶“小鎮青年”的市場，未來市場的廝殺還會持續。