惡性價格競爭現象屢屢出現

　　

　　近兩年，租賃市場被炒得火熱，越來越多企業加入租賃大軍，設備租賃企業競爭日趨激烈。資金實力雄厚者瘋狂攻城略地，快速擴張，中、小型企業也不甘落后，不放過任何業務機會。但不可否認的是，很多租賃企業的能力提升并未能跟上業務的擴張速度，不少租賃商的粗放經營已無法應對激烈混戰局面，競爭手段單一，致使價格競爭凸顯，一些區域的某些工地上先后出現了多家租賃商惡意競價現象。

　　

　　抱團取暖呼聲更高

　　

　　租賃商深受低價競爭之苦，但又苦于沒有好的應對辦法，于是更多人開始呼吁理性競爭，更有一部分有志之士自發成立商會或聯盟組織，抱團取暖，希望以“群狼戰術”抵御外敵，遏制行業不正當競爭。

　　

　　筆者認為，當行業經濟發展到一定程度，出現了單個企業難以解決的實際問題時，會出現由一些具有代表性的企業聯合自發建立聯盟或行業商會，最常見的便是為了規范行業秩序，改變企業間無序競爭狀況而建立的商會性質組織。而這種自主治理的商業、民間組織，通過行業自律這種“自治式”管理及時發現問題，并通過制定行規來解決問題，在一定程度上可以彌補市場調節的不足。尤其在處于完全開放式競爭市場的工程機械行業，政府部門對價格競爭幾乎沒有任何干預，這樣的情況下，商會或聯盟性質的民間協作組織更有必要擔負起推動理性競爭的責任。

　　

　　除此之外，商會性質組織的另一主要目標則是資源互補、互惠合作，希望通過企業間經營資源互補，優化資源配置，提高自身的綜合競爭力，以應對市場的激烈競爭。

　　

　　商會性質組織只有擁有強大的執行力，才能真正發揮效應

　　

　　一個擁有廣泛影響力的、高效率運作的商會性質組織應該具備哪些條件？

　　

　　1、共同的理念和目標

　　

　　筆者認為，商會性質組織的成功，首先建立在成員志同道合的基礎上，大家有共同的使命和價值觀，自愿遵守和維護聯盟規則，彼此之間要有堅定的信任感，并且能夠嚴格要求自己，堅守自我。

　　

　　2、強有力的執行力

　　

　　在共同理念和目標的基礎上，還必須制定相應的“游戲規則”，詳盡易操作的需成員共同遵循的標準；同時要有嚴密的組織運作；以及促進大家共同遵循、為了同一目標共同努力的手段。否則，商會或聯盟性質的組織“抱團取暖”最終只會停留在“美好的想法”上。

　　

　　當然，不夠樂觀的是，國內企業有其劣根性。

　　

　　在特定的市場發展階段內，人人都是價格競爭的參與者。因為要生存，要發展，當沒有別的方法，別的途徑去獲得業務時，便只能選擇參與價格競爭。而這恰恰也是當前租賃市場面臨的問題，大多數租賃企業的客戶集中在顯性應用領域，客戶來源單一，同時，缺乏在市場推廣、拓展以及管理能力方面的積累，和其他企業相比，并沒有更好的說服客戶選擇自己的理由，只有以低價撬動客戶，而激烈競爭領域的客戶恰恰又因為處于買方市場，對價格的敏感度高，所以，最終形成惡性循環，為了擴張，不得不選擇低價，為了生存，不得不拼死低價。

　　

　　所以，堅守價格底線需要充足的底氣，自律要求并不能對人人有效。

　　

　　商會性質組織要把理念和目標迅速落地執行，采取何種形式進行聯合同樣重要！

　　

　　筆者認為，商會性質組織一般分三個形式，也可以說是三個層級的聯合，一層比一層聯系更緊密，也更容易發生較好的效應。

　　

　　1、第一層級

　　

　　大家有一個共同的想法，為了一個共同的目標成立聯盟；比如聯合起來抵制低價。這種簡單的聯合效果更多依賴成員自律，很難持續地真正發揮效應。

　　

　　2、第二層級

　　

　　在共同理念和目標基礎上，業務上有交叉，互惠互利；例如集合采購、聯合投標、產品轉租、服務轉移、統一推廣、互訪互學等，通過業務上的聯合，加固成員間的相互信任，實現業務上的共同贏利。

　　

　　3、第三層級

　　

　　在資本上有交叉。例如采取眾籌定制、發展基金、資本融合、產業投資、模式輸出、加盟連鎖等方式將成員企業緊密聯結為一體，真正實現價值共享，同榮辱，共進退。

　　

　　走出價格戰“死循環”，不僅要“堵”，更要靠“疏”

　　

　　無論如何，聯合應對價格競爭都是被動之舉，而當前租賃企業最重要的是盡快強大自己。

　　

　　1、業務多樣化

　　

　　租賃市場空間很大，大家已成共識，這里不再贅述，那么，應用領域那么多，何必單戀那“一枝花”，避開價格洼地，開拓更多細分市場你會發現“柳暗花明又一村”；除此之外，隨著終端客戶的逐步成熟，他們需求也會更多樣化，你會發現為客戶提供更多增值服務很快能將你拉出“低價泥潭”；所以，聚焦客戶多樣化、領域多樣化、服務方式多樣化，你會發現“廣闊天地，大有可為”。

　　

　　2、精益化運營

　　

　　精益化運營管理能力是經營性租賃企業的重要基本功，只有苦練內功，不斷提升企業自身的運營管理、成本管控等能力，強化企業綜合競爭力，才能更淡定看待并應對低價競爭。

　　

　　（本文為微信公眾號“設備租賃研究中心”原創文章，如需轉載請注明來源及作者）