在聊這個話題之前，我們可以先借鑒一下歐美等發達國家，融資租賃滲透率高達80%的國家，他們的汽車金融到底在做些什么？

其實也沒什么大的不同，這里也就列舉了現在已經在做的金融業務，最普通的是信貸金融，融資租賃，保修和保險，唯一有一點新的就是車隊管理。

汽車行業的金融服務

在金融機構里面，專屬銀行，也就是汽車廠商的金融機構在價值鏈中起的作用有三個方面：在對經銷商方面有批發庫存的融資，對客戶端提供零售金融，還有重要的一點就是融資租賃返還車的再銷售也是廠商金融機構的一項重要工作。

在批發金融里面，廠商對經銷商支持的庫存融資和經銷商的融資以及設備融資都有金融的支持。主機廠金融機構的零售金融業務主要就是汽車金融、融資租賃、保險還有其他汽車相關的一些服務。最后一項再銷售實際上是非常重要的一點，尤其是做融資租賃業務，因為整車廠做了融資租賃業務，兩三年之后車輛返還就涉及到再銷售，這也是很重要的一項業務。

主機廠專屬金融機構在汽車價值鏈中的作用

那么，金融服務帶來了什么？

汽車金融產品對于汽車生產商和經銷商的重要性，首先就是促進銷售，解決客戶購買障礙，客戶原來買不起某款車，有了金融產品就可以買得起了。通過金融產品可以把車按照銷售價格賣出去，這不同于經銷商打價格戰，通過降價的方式售車。有了金融業務之后，經銷商可以實現利潤最大化，利潤最大化即可以開發新的業務渠道，而且通過新的業務渠道，再產生新的業務，這對于經銷商來說可以產生很多附加值。

金融服務的戰略與運營功能

對于融資租賃和汽車金融的關系，如果經銷商做租賃車，那么就會對時間更清楚。融資租賃在歐洲，特別是在德國，企業購車建立自己的車隊，經銷商就很清楚這個車隊什么時候會有返還車（通常車輛有固定的使用周期），有哪些車隊會返還車輛，這樣經銷商可以更好地部署銷售計劃。

經銷商通過金融產品，用金融的方式售車，其實是提高客戶忠誠度和綁定客戶的一個有效的手段，經銷商會對客戶有很清楚的概念，所以留住這個客戶的可能性會更高。

前面提到的是一些傳統汽車金融的業務，也就是人們在用金融的方式獲得車輛的使用權，如何去使用這輛車，使用這輛車最終的目的是為了出行便利，那么這些服務就會有很大的相關性。

而且相比其他渠道，汽車金融公司的融資租賃服務性價比最高。我們可以通過兩幅圖片來大略的看一看。但為什么融資租賃業務在中國走過了10年，發展規模還如此之小呢？接下來，我們就要講到中國的汽車融資租賃業務。

汽車融資租賃是能夠提升新車銷量，促進二手車業務發展，促進汽車市場形成良性交易閉環的創新業務模式。作為世界第一大汽車市場，中國的汽車融資租賃業務作為有力的銷售手段，將迎來快速發展時期。但目前中國汽車融資租賃的滲透率仍然較低。2017-2018年，中國融資租賃的發展主題是立足于中高端合資汽車品牌，全面回歸汽車銷售主渠道。

對比一下成熟汽車市場，一份來自2016年英國的行業數據分析報告顯示，選擇金融分期的購車客戶占到整體購車客戶的80%，傳統方式的購車客戶只占到20%，也就是大量的用戶選擇了融資租賃購買或者使用。在中國這個情況明顯不是這樣的，中國的融資租賃公司無論是客戶數量上還是質量上，目前都只能作為汽車金融行業的一種補充，甚至我們可以把融資租賃作為汽車金融的“邊角料”，多數是不得己才選擇的，有的客戶是沒有指標選擇了，或者在四線或者五線城市沒有更好的渠道，甚至還有一大部分用戶是無法獲得銀行的授信才去選擇融資租賃模式。

融資租賃在中國至少有30多年的歷史了，汽車融資租賃至少有10年了，但直到今天，消費者或者經銷商對融資租賃的認識都是片面的，人們聽到的就是融資租賃和汽車融資是孿生兄弟，所以造就了如此尷尬的局面。

融資租賃在中國發展10年走到現在都是以類金融的模式在發展，有人會把融資租賃和銀行貸款相提并論，但無論從貼息成本還是資源都不占優勢，這個原因很大程度上影響了競爭力。

融資租賃成為很多汽車銀行、汽車金融公司無法覆蓋的賣車渠道所不得已選擇的模式。如果有一天銀行可以覆蓋到這些渠道的時候，那么融資租賃的生存空間在哪里？我們看到很多融資租賃的合同金額其實不是很大的，國內大部分的單個融資租賃合同金額在5萬元左右的，這就是我們的藍海嗎？

實際上，融資租賃的天然屬性決定其注定要為中高端汽車品牌服務。融資租賃和分期貸款區別到底在哪里？金融貸款的目的是通過金融方案通過分期的方式去解決客戶的資金問題，促使客戶達到提前消費和增值的目的。融資租賃的目的則更多是為客戶提供一個解決方案，實現兩到三年的客戶車輛更換周期，最終使汽車從在很多人看來是一個占一大筆資產的大件，變成一個支付少量的月供就可以使用的一個消費品。

用多少就付多少

融資租賃最簡單的原理就是用多少付多少，而實現這個的關鍵就在于對車輛殘值的界定，客戶所支付的永遠只是正在使用的那一部分價值。而車輛的殘值是客戶未使用的價值，這部分價值客戶不應該去支付任何的資金。

對于經銷商來說，融資租賃這種殘值類產品的出現，不僅可以縮短客戶的用車周期，同樣可以提升用車的品質。為什么可以縮短用車周期？大家可以回想一下，在90年代一個人買一輛車會開10年，在2000年左右用戶換車的周期是8年，現在是5年，4年，甚至3年。而通過融資租賃，這種殘值類的產品讓客戶在每三年做一次車輛的更換，不僅可以提升新車的銷量，還可以讓經銷商綁定用戶群，同時，對于融資租賃先天的產品屬性可以通過后期打造融資和捆綁。

我們回想一下，當一個客戶不管是通過貸款方式還是全款方式購車，有多少用戶會回到店里的？我們經常會說，去離家最近的地方給汽車做保養，但買車是去最便宜的地方。經銷商的客戶忠誠度會受到影響。所以通過融資租賃的包裝和使用，不僅可以讓經銷商捆綁客戶，還可以提升二手車的品質，經銷商對每一輛返還車的車況都能做到心中有數。

如果不是通過這樣的方式，如果沒有一個良好的二手車渠道，經銷商很難對二手車的價格做判斷，因為經銷商只是一個參與者，更多的主動權并不在經銷商手里。所以，融資租賃的天然屬性是服務于中高端市場和中高端品牌。中高端品牌具有一個很廣泛的特點，就是可以長時間伴隨客戶，比如德系品牌，只有通過這樣的品牌才可以把融資租賃三年的用車周期鎖定在一個經銷商里面。而通過融資租賃的方式，經銷商可以讓一個品牌伴隨客戶一生。