導讀：融資租賃返還車再銷售是汽車經銷商經營融資租賃業務所面臨的最大風險。殘值管控得當，在低風險的基礎上又讓融資租賃業務有錢賺，確實是件非常復雜的事情。德國車企紛紛推出自己的殘值保障模式，以期最大限度地降低融資租賃業務風險。

 

汽車金融和融資租賃的業務優勢就是在一定使用期后，客戶可以一個事先約定好的價格返還車輛。然而，日益激烈的市場競爭要求提供有足夠優勢的月租價格。要給出最低的月租價格，車輛殘值就會比較高。而高殘值的融資租賃返還車的處置，也很快成為經銷商的一大難題。比如慕尼黑市的MAHAG經銷商集團在2010年就吃過這個苦頭。當時為了吸引市場，將一大批車輛的殘值預估過高。該公司的資金根本無法承受這樣一大批高殘值的融資租賃返還車，最后只能以低于當時協議的收購價格將這批車輛出售。這樣的失誤之后，使得MAHAG集團的業務在今后幾年一直都倍感經營壓力。 

 

為了降低融資租賃返還車的風險，德國整車制造企業及其金融機構聯手推出殘值保障業務，希望以此避免類似2010年市場風波對經銷商帶來的影響。德國目前75%以上的新車是以融資租賃，金融或者部分金融手段售出的，因此對新車的殘值預估保障是一個非常重要的工作。但是各個廠商如何對經銷商返還車處理上，各家的手段卻非常不同。以下我們就分別介紹寶馬，奔馳和大眾集團旗下品牌的殘值風險管控辦法。

 

寶馬：權衡預估價與市場價之間差距

 

寶馬經銷商在融資租賃期結束后，寶馬廠商將以預估價值收回所有的返還車。寶馬的新車殘值預估采用的是德國Schwacke公司估值數據。經銷商可以在預估價值和實際銷售價格之間有3%的不受約束市場建議價格（UPE）浮動范圍。這一做法的主要原因是希望更好地平衡盈利和風險。隨著融資租賃售車比例日益增高，寶馬的融資租賃返還車在銷售數量也逐年提高。2016年53%的寶馬新車是通過融資租賃形式出售的，2017年第一季度融資租賃售車比例已經提高到58%。

 

這里的問題就是估值。估值受市場價格影響大，很難做到準確。因此很多經銷商需要Schwacke以及寶馬銀行或者寶馬融資租賃公司Alphabet對客戶業務情況進行分析。而這種分析往往需要三個月甚至更長時間，才能讓估值與市場價格更匹配。而在這段時間內，每一輛返還車對經銷商來說都存在超過幾千歐元損失的可能性。過去幾年好幾家經銷商也因此而破產。現在也有一些新成立的經銷商會陷入這樣的困局。預估價與市場價之間的差異越是經常發生，經銷商對融資租賃業務的滿意度肯定會越差。

 

但是，如果有一次性大批寶馬1系車型到期返還，那么市場價就會跌下來。當Schwacke在根據市場反應作做出相匹配預估價格的時候，這個時候可能市場上1系車型數量已經變少，那市場售價就會比預估價格高，經銷商就會因此賺錢。最好的辦法就是提前把可能會有損失在月租價格里收回來了。這種辦法在前幾年還能用。但是目前二手車市場疲軟，這種可能做法也越來越行不通了。由于融資租賃的月租價格越來越低，顧客更愿意買新車，二手車銷售就更加困難，二手車庫存也不斷增高。從汽車市場發展的規律來看，總是會有一個產品與市場匹配不當的階段。如果這種現象非常嚴重的時候， 寶馬也有準備出資救市。去年寶馬就比預估價高1%的價格回收返還車。

 

現在關于柴油車的討論也是影響殘值價格的一個問題。一旦有一個城市的經銷商不再進柴油車，其他城市以及周邊的經銷商就怕柴油車會大幅度降價。不過到目前為止，寶馬柴油車在德國還沒有經歷過大幅降價。如果出現一個城市不再進柴油車，Schwacke將會如何預測銷售價格，到現在還不明確。

 

現在沒有人知道在這種戲劇性的影響下返還車的價格會下跌多快，會往哪個方向發展。寶馬汽車經銷商協會希望廠家在情況惡化的時候能夠伸出援助之手。該協會旨在與廠商溝通融資租賃返還車在銷售業務中，廠商與經銷商的機會與風險。寶馬經銷商協會總裁Peter Resisacher先生在接受媒體采訪時表示：“ 融資租賃返還車再銷售是一個非常復雜的問題，不能孤立地看待每一個影響因素。我們與廠家的對話是開放的也是建設性的，我們共同的目標就是如何實現2017年銷售目標。”

 

梅賽德斯-奔馳：以“星”的名義

 

奔馳與其融資租賃代理（經銷商）已創建了一套簡單且有效的殘值保障系統。當客戶融資租賃一輛奔馳車，車輛在租賃期結束后的的殘值可以根據DAT（德國數據資信公司）提供的數據進行計算。該殘值是通過殘值委員會確定并定期檢查的。租賃期結束后，車輛將以與客戶協商的回購價格收回。同時，根據DAT-List（DAT提供的殘值列表）檢查車輛返還時價格與租賃期開始協議的價格之間的差距。奔馳融資租賃代理（經銷商）總是根據DAT提供的經銷商收購價格購買車輛。融資租賃公司承擔租賃協議價與返還市場價之間差異的虧損，而融資代理在租賃返還車處理和再銷售過程中不遭受損失。因此經銷商沒有殘值風險。

 

這仍然有一個風險，就是殘值列表的價格確實與后來返還車銷售價格差距過大。由于市場出現了某一個錯誤判斷，殘值委員會不能對其做出及時反應，殘值迅速下跌，這樣的情況就會發生。比如某些地區受到柴油車事件的影響。對于經銷商來說存在的問題就是，是否應該創建一個殘值準備金。當然，這種殘值模型應該對展示車和二手車庫存也有一定的保障。 

 

在物流車方面情況截然不同，不存在殘值模型。風險只存在于二手車購進環節。商用車的融資租賃業務，代理在租賃合同簽署之初就明確哪一方將承擔返還車責任。通常情況下是戴姆勒的商用車經銷店承擔。而且商用車很少因為市場價格變動出現殘值風險而蒙受損失。 

 

大眾集團：五個品牌，三種估價

 

至少從雷曼危機對世界金融市場帶來的后果中，大眾汽車集團的經銷商就可以看到，融資租賃返還車再銷售存在多大的風險。是否是風險越大的生意機會越多呢？在整個交易網絡中，誰不愿意盡量分攤風險而不獨家承擔風險呢？大眾汽車金融服務公司為大眾乘用車，西雅特和斯柯達提供相對類似的殘值選擇模式，通過這種模式經銷商將返還車再銷售風險直接轉給了融資租賃公司。

 

奧迪和大眾商用車選用是兩種不同的殘值保障模式，是一種比較簡單的租賃返還車再銷售模式。因此大眾集團五個品牌采用三種模式。三種模式都有個共同點，就是這幾個品牌的經銷商都參與模式運作，大部分是不受車型或者其他參數影響，在非綁定推薦價格（UPE）的凈價基礎上有1%的浮動。下面我們再具體來看這三種不同模式的運作。

 

1、 大眾乘用車、西亞特和斯柯達

 

這三個品牌，每一個融資租賃合同，銷售經理都需要考慮，是否是自己承擔殘值風險，還是讓融資租賃代理公司承擔。每輛車的殘值銷售人員可以在大眾集團的“電子銷售人員工作單（EVA）”上查到。銷售人員可以決定如何通過大眾融資租賃對返還車再營銷，其業務流程基本如下：比如一個經銷商收回了一輛斯柯達晶銳，通過“在線融資租賃返還車”（LRO）平臺直接委托車輛鑒定機構，車輛鑒定員把車輛數據上傳到LRO，經銷商可以在這個平臺上強制執行其優先購買權。 

 

如果經銷商自愿放棄這個權利，那么大眾融資租賃就接管這輛車，經銷商的發票里要把企業作為這輛斯柯達晶銳。該輛車的再銷售是通過大眾融資租賃拍賣形式，所有的經銷商現在都可以參與競拍。即使那些原來不愿意對返還車做再銷售的經銷商也可以參與競拍。 

 

大眾乘用車中，根據融資租賃條款，經銷商承擔的風險在1.5%到3.5%之間。西雅特根據客戶群，在1.9%和2.9%之間，斯柯達是1.5%起。

 

2、奧迪

 

假如殘值預測在融資租賃合同簽署一開始就完全錯誤，很多奧迪經銷商每半年就會與奧迪廠商協商一次，殘值風險是自己承擔，還是100%分攤出去，是承擔6個月還是整個融資租賃期。經銷商在乎的關鍵是返還車再營銷是由自己來做，這樣他們就可以對車輛的配置以及日后二手車銷售有所掌控。

 

奧迪執行的殘值保障模式，在簽署融資租賃合同時，參考由殘值委員會EVA制定的殘值價格，在合同結束時參考DAT的估價作為經銷商購進返還車的價格。確定了價格差，通過不同選擇來做平衡。這種方式的特點在于，在融資租賃訂單上的協議價是與殘值保障提供的價格，而隨后經銷商可以根據買入價對車輛進行回購。

 

經銷商在這個業務中的參與利潤點是1.1%到3.5%，在租賃合同結束時實現。經銷商的收益與融資租賃合同期限與客戶群無關，無論是12個月還是48個月。客戶群可以是單個的私人或者公司客戶，也可以是公司集體大客戶。這種模式對于經銷商的優勢就是： 經銷商沒有任何風險，融資租賃返還車在租賃期結束后100%返還到經銷商這里。

 

3、大眾商用車

 

大眾商用車采用跟奧迪一樣的融資租賃返還車處置方式。然而與奧迪不同的是，他們必須根據經銷商的信息，單獨處理每個租賃合同的風險分配。作為殘值保障的一個部分，當殘值委員會規定的殘值比“目前市場價格”高的話，不管這輛二手車商用車最后的售出價格是多少，經銷商會獲得一定補貼。大眾融資租賃公司承擔0.5%，剩下的差額由大眾商用車和經銷商來承擔。

 

但是，大眾融資租賃是怎么得出這個“目前市場價格”的呢？是根據參與這個殘值保障體系的經銷商過去六個月二手車商用車銷售的市場結果。這些數據是通過DMS系統上傳給廠商的。

 

所有大眾商用車生產的新車或展示車都可以作為融資租賃車銷售。租賃期也沒有強制限制。市場上乘用車一般租賃期是12至60個月，商用車是12-72個月。目前，大眾融資租賃公司對單個私人和企業客戶以及企業大客戶都采用這種殘值保障體系。　

作者：楊蕾  來源：SG--Auto