概括起來，直租涵蓋的能力要求大致分為錢、車、商、客四大方面。

　　

　　2017年各類機構紛紛開始涉足直租領域，直租模式在國內開始井噴式發展，率先大規模開展直租的確是一些有互聯網背景的機構，比如：大搜車彈個車、易鑫開走吧、汽車之家搶先開、瓜子一成新車；廠家金融和經銷商集團金融機構隨后跟上。為什么直租模式此前的市場占有率和分期相比幾乎可以忽略了，而今年突然會出現井噴現象了？我們今天從國內外直租發展的背景和機構開展直租業務需要具備的能力來分析一下，希望對大家能有所收獲。

　　

　　先看看美國的直租市場，購車三種方式：全款、分期、直租，直租市場占有率超過1/3。2009年到2016年連續七年增長，車型款式、購買人群、資金成本、資產質量、殘值處置都呈現良性發展。而隨著國內汽車市場下沉、新的汽車銷售管理辦法的出臺、國產品牌崛起、新款車推出時間周期越來短、傳統汽車金融模式競爭日趨激烈、跨界協同的發展、共享經濟模式的盛行、數據征信的完善，這些行業正在發生的聚變都在不斷催生新的交易和金融模式的出現。而直租做為一種產品結構可重構、金融滲透率100%的交易模式，在現階段應運而生是一種必然。

　　

　　那要開展直租業務機構應該具備哪些能力了？

　　

　　概括起來，直租涵蓋的能力要求大致分為錢、車、商、客四大方面。錢，即資金籌措能力，包括購車資金和資產轉讓兩部分。車，包括車源整合能力、物流倉儲能力、殘值預估能力和租期資產管理能力、車輛處置能力。商，即銷售服務能力。需要企業搭建強大的銷售服務網絡，制定標準的銷售規范流程，提供優質的租期資產服務。客，包括客戶導流和數據風控能力。前者考驗企業線上平臺和線下渠道的線索導流、轉化能力，后者是保證客戶優質體驗的基礎，接下來我們一個個分析一下：

　　

　　1　錢 - 資金籌措能力

　　

　　因為直租和分期的差異在于直租是車的所有權在機構，所以絕大部分情況下，機構要先集中批量采購車源，同時把購置稅、保險、上牌、物流等費用包含進去，包裝成直租產品，再通過渠道推銷給客戶，當機構業務做到全國、對資金的規模和時效要求都是很高的。資金可以有4種來源：自有資金、銀行授信、資產打包、同業合營。前兩種規模有限，資產打包的資金時效性難以確保，同業合營的規模和時效都有保障、但交易結構和責權平衡需要一個探索過程。彈個車目前已經完成了直租平臺化建設，平開始嘗試同業合營模式。

　　

　　2　車 - 車源整合能力

　　

　　直租是金融滲透率100%的交易，所以直租機構天生也就是交易機構，必須對交易車型做全權把控：車型是否熱銷？車型定位和金融客戶群體是否匹配？車型車款數量是否豐富？車源采購價格是否有優勢？車源是否能持續穩定供應？這些都是直租機構需要考慮的核心問題，而很多傳統的金融機構完整的車源整合能力是相對缺失的。彈個車目前同期在線的車型有75款、涉及19個汽車品牌，絕大部分都是美、德、法、日系合資熱銷車型，基于和主機廠建立的長期穩定供貨關系，從而確保了車源供應的穩定性和集采價格優勢。

　　

　　3　車 - 物流倉儲能力

　　

　　當機構的車型覆蓋、區域覆蓋、網點覆蓋達到一定規模的時候，同時又要考慮到客戶的提車時效和體驗，那對于機構的物流倉儲能力會提出巨大的挑戰，必須全程監控從主機廠發車到中轉庫，中轉庫整備完畢再發車到銷售網點，然后把物流過程精準推送給渠道和客戶。彈個車目前在全國構建的中轉和物流體系，能確保客戶支付首付后，全國200余個城市、2000余個網點、75款車型、15-25個工作日內提車，隨著中轉庫增加和物流公司的配合，提車日期還在不斷優化縮短。

　　

　　4　車 - 殘值預估能力

　　

　　目前直租模式的特點是一年之后客戶具有選擇權，可以全款、分期、續租、退車。如果客戶選擇退車，且車輛符合退車標準，意味著機構必須按照一年前預估的殘值對車輛履行回購義務。所以機構必須具備非常精準的殘值預估能力，而多數傳統金融機構是完全不具備這個能力的。彈個車基于基于大搜車的“大風車”和“車牛”這兩套面向全國大小車商的SaaS管理系統，積累了全國二手車行業40%的真實車源和20%的真實交易，在集合專業數據模型，能精準預估車輛殘值。

　　

　　5　車 - 車輛管理的能力

　　

　　在客戶一年的租期內，車輛的所有權是歸屬機構的，而一年后客戶有選擇退車的權力，這也就意味著，機構必須在這一年里對直租車輛的里程、違章、出險、保養進行全方位的管理，否則會造成各種資產損耗，從而造成資產質量下降，影響資產證券化。彈個車通過C端APP的車主服務，通過協議約定、高頻精準推送、正向激勵等方式，高效推動車主自主管理好車輛，確保資產安全。

　　

　　6　車 - 車輛處置能力

　　

　　如果一年后客戶選擇退車，機構必須對退回車輛就近進行評估檢測、符合退車標準車輛、要能夠快速進行處理，且確保處理收益能匹配預估殘值。彈個車基于基于大搜車的“大風車”和“車牛”這兩套面向全國大小車商的SaaS管理系統，和全國85%的二手車商簡歷了緊密聯系，對其二手車采購需求非常了解，車輛回購后可以通過SaaS系統，精準推送給車源所需車商，實現回購車輛的快速保值處置。

　　

　　7　商 - 銷售服務能力

　　

　　直租的交易和金融是分不開的，也就意味著機構的直租業務要做到全國，具備交易、接車、整備、上牌、交車能力的網點也要開到全國，同時因為車輛租期內上牌在機構，也就要求機構需要在全國各地的車管所進行上牌備案，多數傳統汽車金融機構同樣難以完整具備以上能力。彈個車已經在全國超過100個城市車管所進行了上牌備案、業務開展超過200個城市、銷售網點超過2000個，基本完成了覆蓋全國的直租銷售服務能力布局。

　　

　　8　客 - 客戶導流能力

　　

　　直租的屬性是交易，同時直租模式在國內剛剛新啟，市場培育、客戶接受還需要一個過程，如何讓大眾了解接受直租產品、如何獲取客戶流量，如何提升客戶轉化率這些都是直租機構必須具備的營銷能力。彈個車目前客戶來至于三個渠道：做為天貓汽車核心戰略合作伙伴，能優先獲取天貓汽車的線上大流量，天貓6.18活動三天線上完成首付1106單，就是一個有力說明；彈個車投入三億在全國50多個主要城市進行電梯、公交、地鐵、電影院廣告投入，也完整構建了一成首付彈個車的品牌形象；2000個線下網點，線下不遺余力的營銷，帶來的是高轉化率的客戶。

　　

　　9　客 - 數據風控能力

　　

　　現階段直租的客戶群體相對比較年輕，對新事物的接受程度比較高，同時在體驗上也同樣有要求，機構如何區別于傳統金融機構，在開展汽車分期業務時采用那些繁瑣的線下審核方式，在體驗時效和風險控制兩者之間找到一個平衡點，同樣面臨著挑戰。彈個車基于投資方螞蟻金服給我們的附能，鎖定支付寶超過3億的實名有效客戶，和網商共建車秒貸模型，集合芝麻信用分，有效實現了客戶支付寶掃一掃過線上風控，支付寶付首付坐等提車的極致金融購車體驗。

　　

　　在我們看來，要長期穩定的開展直租業務，以上的9個核心能力缺一不可，而傳統汽車金融機構在行業發展初期很難同時兼具，國外直租發展也是跨界協同發展的過程，而彈個車平臺化的目標就是構建一個具備9大核心能力的同業平臺，整合跨界資源，針對傳統金租和融租機構，采取同業和營的模式，有效補充金租和融租機構開展直租業務所缺失的的能力，以下是基本合作的框架：機構提供資金，可以和平臺共建風控體系，合同上牌主體由機構自行決定，車源、客源、渠道、服務、資管、殘值回購由平臺承擔，從而實現機構針對直租優質資產的穿透式認購。

　　

　　來源：金融高管會，作者：大搜車副總裁劉昊