工業革命以來，經過兩百多年的發展，無論是學術界，還是企業屆界，對于微觀層面的工商企業的普遍規律和表面特點，形成了共識，即一整套關于企業運營和發展的指標體系：量化指標和非量化指標、線性指標和非線性指標、絕對值指標和比例指標等。這一套指標體系，固化下來，成為企業管理和企業評價的標準模板，并根據每個企業的特點進行調整。IPO的招股說明書就是這一套指標體系的常見應用。各家銀行的盡職調查報告模板，也采用了這一套指標體系，所以，翻閱各家銀行的資料，會發現關于盡調的部分，差不多都是同樣的表述，現在網絡發達，從政策性銀行、到國有上市銀行、再到股份制銀行，網上均有相關資料，有興趣的讀者可以一一比對，筆者以前試過，頗有情趣。

　　

　　關于如何調查、調查什么，有大量的文獻可以學習，也有很多的案例可以參考和模仿。作為銀行業從業者，只要對所在金融機構的規章制度和各個產品認真學習，再經過5年左右的嚴格訓練，就基本及格了，筆者就不一一贅述了。筆者想在本文說的，是銀行業從業人員在學習了基礎知識后，如何理解實際業務中的幾個現象。

　　

　　聞味道

　　

　　在以前的傳統銀行體系中，有信貸員這個崗位。聽銀行老人說過很多信貸員的故事，其中，最常見的就是聞味道。

　　

　　一個信貸員，去企業走一走，看一看，就聞出企業的味道來了。這筆貸款能不能做、做多少、怎么做，信貸員聞一聞，就心里有數了。企業有啥問題，有啥隱瞞的，聞一聞，也就知道了。

　　

　　初聽時，覺得不可思議，貸款哪有這么兒戲的。

　　

　　后來，看的項目多了，也就有一點點理解了。

　　

　　幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭卻各有各的不幸。信貸員在長期的業務實踐過程中，接觸了大量的項目，這些項目，有的成功，有的不良，有的不了了之。這些項目，在信貸員的腦海中，會留下無數的真實數據。當再次踏足盡調現場時，人的大腦下意識地會拿以往的數據與這個項目進行比對，從而分出優劣高低。

　　

　　在辦公室里走一走，在生產線瞧一瞧，在庫房里嗅一嗅，產品的市場競爭力、管理水平、財務質量、生產線負荷情況、員工的精神面貌等，會撲面而來，形成一股數據洪流，沖進信貸員的神經中樞。

　　

　　一個優秀的信貸員，是經歷多輪殘酷的競爭與淘汰，幸存下來的。長期在高壓高危的環境中戰斗，當項目有一絲絲危險氣息時，信貸員會敏銳地捕捉這些剎那。這種微妙的直覺，沒有在制度里體現，卻是實際盡調工作中最精華的部分。

　　

　　隨著中國經濟和銀行業的發展，信貸員逐漸被客戶經理取代，所以，經常可以聽到這樣的話：在一家成熟的商業銀行中，行長可以隨便換，客戶經理隊伍卻要保持穩定，客戶經理是一家銀行的核心利潤來源。

　　

　　同業授信是一道門檻

　　

　　在分析流動資金貸款時，金融同業授信幾乎是個硬性指標（項目貸款不適用）。

　　

　　同業授信的有無，可以決定授信準入與否。現今的銀行業，已經進入充分競爭狀況，所有稍具規模的企業都被一輪又一輪地篩選過了。每個企業經歷的銀行授信調查，少則三五次，多則數十次，如果沒有一家銀行給予授信支持，那么基本可以判定，這家企業存在較大問題，或者沒有達到銀行授信標準。

　　

　　同業授信的多少，決定了授信額度的上限與下限。從博弈論來講，銀行業授信有個潛規則，那就是授信金額不能占到授信企業總貸款的大多數，授信金額也不能比同業最小的貸款金額小。貸款金額太大，風險太集中；貸款金額太小，收益不對等。這些年來，少數激進的銀行，舉著替代他行授信的旗幟，肆意擴張，瘋狂地擴大單一客戶的貸款金額，最后的結果都是慘不忍睹。單筆貸款太大太集中，會引發企業的流動性風險。

　　

　　同業授信的增減，側面反映了企業發展趨勢。如果銀行授信持續增多，那么企業的發展有可能是趨好的，也有可能挪用了資金；如果銀行授信持續減少（主動減少除外），基本可以判定企業的發展是走下坡路的。

　　

　　同業授信的擔保方式決定了新增授信的擔保方式。市場已經幫你篩選過了，如果工商銀行或者建設銀行，給予企業信用授信，沒有擔保，那么基本可以判定，這個企業屬于優質客戶。如果一家企業，所有的貸款都是足額押品抵質押貸款，那么就新的授信必須追加抵質押擔保，不能給予信用授信。如果一家上市銀行的大股東股票全部被質押，則反映了企業所在集團對資金較為渴求或者談判地位較低。

　　

　　吃飯是一件重要的事

　　

　　絕大部分的授信調查，都要經歷吃飯這個環節。

　　

　　吃飯是一件對銀企雙方都非常重要的事情，既表明誠意和決心，也要互相試探虛實。

　　

　　站在銀行業從業人員的角度，這是側面觀察企業、分析項目的重要手段。

　　

　　吃飯的地點和宴會檔次，反應了企業的實力或企業對貸款的重視程度。

　　

　　吃飯的流程安排：接送的車和接待人員、行車路線、菜式、酒類、坐席順序、端茶倒水敬煙等，側面體現了工作效率、管理水平。

　　

　　吃飯時候，各個高管和部門負責人的發言和敬酒順序，體現了企業的內部職位等級。

　　

　　吃飯時的氛圍，是比較輕松的，這個時候的聊天話題，則可以了解公司的歷史沿革、公司的管理文化、公司的戰略方向、實際控制人的偏好。

　　

　　酒足飯飽后，如果去夜總會開始第二場，則又是一個好的觀察角度。

　　

　　霓虹閃爍，鶯鶯燕燕中，酒越喝越多，大多數人都會丟掉拘謹和客氣，享受氤氳朦朧中的繾綣芬芳。酒后的萬千姿態，就是這個企業的一部分縮影，人的品性和習慣會顯露無疑。無論是駕輕就熟、見慣場面的老手，還是猥瑣刻薄的常客、還是端坐安靜的看客，都是這個企業核心管理層的重要構成。

　　

　　后記：

　　

　　看盡人間白頭，奈何水流花落。銀行業是一個資金密集型行業，聚集了太多的人的利益和組織的利益，在巨大的誘惑之下，人性被扭曲，道德被吞噬，規則被踐踏，社會的丑陋一面表現得更加猙獰。

　　

　　關于上述的實戰經驗，都是多年血淚教訓匯集而成的。其中的原因、原理，涉及到博弈論、心理學、統計學、社會學、財務測算等等各個方面，如果有學者愿意建立模型，量化研究，倒是個不錯的課題。對于銀行業從業者來說，記牢這些寶貴經驗就可以了，不要問為什么——因為這個市場只問成敗，不在乎其他。

　　

　　文 / 松培  來源：零壹融資租賃研究中心