編者按：業內普遍感覺到當下的融資租賃業務越來越難做了，究其原因很多。作者認為，關鍵點是融資租賃企業未能找準自身市場定位。從而提出“回歸融資租賃模式的本質， 尋找并建立屬于自己的市場定位，從而打造優勢的細分市場份額”的觀點。并從醫療器械市場的詳盡深入分析，結合自身公司的業務實踐（鄉鎮衛生院醫療設備直租）進行了案例分析，提出市場定位的原則，這不失為諸多融資租賃公司尋求自身市場定位的一種思路。　　

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　　前言：　　

　　近來與業內多個公司老總交流，大家共同感慨融資租賃業務越來越難做了。歸來反思，覺得這背后的主要原因有三：其一、市場環境（特別是實體經濟）不景氣；其二、政策環境（特別是對政府融資的監管）趨緊；其三、融資租賃企業自身未能找準市場定位。筆者認為：這其中最為關鍵的一點恰是第三點，為此，結合筆者近年來的在融資租賃行業的經營管理經驗，特撰此文，與業內同行探討和交流。

　　

　　一、融資租賃行業的分類、特點及業務開展情況

　　

　　行業內按照股東背景的不同，習慣上將融資租賃公司分為：金融租賃公司、廠商租賃公司和第三方獨立融資租賃公司三種類型。這三種類型的融資租賃公司在市場定位上也可以大體做以下的區分：

　　

　　1、金融租賃公司的市場定位

　　

　　由于這類公司基本上是以銀行為股東背景，因此有著相對明確的客戶定位，如：國內主板上市公司、央企、國有大中型企業以及政府融資平臺等。主營業務多為大資產、低收益的大型設備租賃，如飛機、船舶租賃、市政工程、基礎設施等。業務類型多以售后回租為主。

　　

　　2、廠商租賃公司的市場定位

　　

　　廠商租賃公司主要由設備制造廠或代理商為投資背景成立的租賃公司。投資目的是為了促銷和從事產品的租賃經營業務。國外許多規模較大的生產廠商，都擁有自己的租賃公司，并成為其國內租賃市場的重要參與者。因其租賃資產多為自行生產，故擁有對租賃物進行維護、增值和處置的專業能力，具備較為發達的市場營銷網絡和廣泛的基礎客戶群。業務類型多以直租為主。

　　

　　3、第三方獨立類融資租賃公司的市場定位

　　

　　第三方獨立融資租賃公司（以下簡稱：獨立租賃公司）的股東多為大型外貿、物流、綜合性企業集團、上市公司、各類專業投資機構和民間資本等。由于股東背景的復雜性，也導致了獨立租賃公司的市場定位表現得相對復雜和不清晰。

　　

　　從目前國內主流獨立租賃公司的市場定位和產品類型來看，主要集中在央企、地方大中型國企、上市公司、政府融資平臺（包括借道地方醫院和學校的政府平臺融資）、基礎設施和市政工程、房地產企業等等，產品類型多以售后回租為主。

　　

　　不難發現，目前獨立租賃公司的市場定位與金融租賃公司的定位出現了嚴重的重疊，這也就解釋了為什么在局部市場上，融資租賃會出現惡性競爭和價格戰。獨立租賃公司不論在資本金規模還是在融資成本上，都遠不如金融租賃公司，因此可知對于獨立融資租賃公司這是一場還沒開始就注定會輸的競爭。

　　

　　那么獨立租賃公司的出路在哪里呢？

　　

　　答案其實很簡單，那就是回歸融資租賃商業模式的本質，尋找并建立屬于自己的市場定位，從而打造優勢的細分市場份額，獲得投資人和資本市場的認可。

　　

　　下面就以筆者之前所在F融資租賃公司曾操作過的一款醫療器械直租產品作為案例，來說明獨立租賃公司在細分市場如何定位以及所應把握的原則。

　　

　　二、從醫療器械租賃產品看獨立租賃公司的市場定位

　　

　　1、醫療產業背景概況

　　

　　2007年，我國醫療設備銷售額為556億元，融資租賃額為43億元，滲透率達到了7.70%。2014年，我國醫療設備銷售額為2136億元，融資租賃額為533億元，滲透率達到了24.96%。未來隨著融資租賃業務的優勢，醫療設備行業融資租賃的滲透率將進一步提高。

　　

　　【圖片和資料來源：經和信融資租賃研究部】

　　

　　在融資租賃熱點行業中，醫療設備融資租賃的發展速度從往年僅排名在五名之外的位置飛速上升至融資租賃行業細分領域第二位，僅次于飛機租賃，成為租賃市場上的熱門行業。

　　

　　也正因如此，新設立的融資租賃公司無不把眼光首先關注在醫療器械融資租賃領域，但是也全部立刻就感受到了在醫療產業開展融資租賃業務，競爭之激烈和難度之大是超乎想象的。

　　

　　那么新的融資租賃公司在醫療產業開展業務是不是就沒有機會了呢？

　　

　　在回答這個問題之前，我們首先了解一下醫療產業的詳細分類，對于尋找市場定位將會有很大幫助。

　　

　　2、醫療產業市場分類

　　

　　第一、按照醫療產業鏈分類，可以有以下環節：生產環節、流通環節、運輸環節、終端消費等四個環節

　　

　　第二、按照醫院的級別分類：依據醫院的綜合水平，我國的醫院可分為三級十等。

　　

　　第三、按照醫療器械的種類劃分：根據2015年發布的（國家食品藥品監督管理總局令第15號），我國醫療器械分類規則如下：醫療器械按照風險程度由低到高，管理類別依次分為第一類、第二類和第三類。

　　

　　一類、二類設備為醫用常見、必備的小型設備，其生產、銷售受到主管部門的普通監管。三類設備一般稱為大型醫療設備，會受到主管部門的嚴格監管。

　　

　　根據上述三種分類方式來看，不難發現一般的融資租賃公司只關注到了產業鏈中的終端消費--醫院環節，而且是集中在三級及以上醫院，租賃物則是只關注了第三類醫療器械。這個客戶群及租賃物的定位，確實是醫療器械融資租賃中最優質的資產，風險最低。但同時，這也是融資租賃公司最集中，市場競爭最激烈的市場。

　　

　　為了避開激烈的市場競爭，尋找到新的藍海，筆者在2014年初開發的一款醫療器械直租產品，則將市場定位為鄉鎮衛生院，租賃物定位在二類醫療器械。

　　

　　3、醫療器械直租產品案例

　　

　　1）為什么選鄉鎮衛生院作為目標市場

　　

　　現在我國大多數鄉鎮衛生院都處于一種尷尬的境地，在醫療設施和醫療技術水平方面遠不及縣市一級醫院，而在交通便捷和醫療價格上又不及村衛生室，因而，大部分村民生小病則去村衛生室；有大病直接去縣(市)級醫院，因此如何提高鄉鎮衛生院的醫療服務水平是推廣衛生適宜技術的關鍵。尤其改善鄉鎮衛生院的醫療設備落后的問題又成了一個重要環節。

　　

　　2）供應商合作伙伴

　　

　　深圳A股份有限公司（以下簡稱“A公司”）是中國最早的醫療器械高新技術企業，是中國醫療器械行業的骨干企業、國家百強高新技術企業，是國家MRI產品產業化基地和國家級重點火炬計劃項目實施單位。

　　

　　A公司主要從事高檔醫療設備的開發、生產和經營，產品涉及醫療影像、醫療信息、醫療電子和治療等四個領域，目前主要有MR、CT、PACS、DR、神經外科導航設備、治療設備等六大類三十多個品種。所有產品均達到當代國際同類產品先進水平，在國內外市場上具有很高的知名度和市場占有率。

　　

　　目前A在我國已擁有超過4000家醫院的直接用戶群，其中MRI（磁共振）600多家用戶，市場占有率國內第一，CT（計算機斷層掃描）300多家，手術導航系統及立體定向儀均在國內市場占有率第一。

　　

　　因此，選擇A公司作為供應商合作伙伴，為融資租賃公司打開了醫療器械租賃市場的通道。

　　

　　3）產品方案

　　

　　F租賃公司、A公司、鄉鎮衛生院三方資源共享，專業互助。A公司為設備生產商，鄉鎮衛生院是設備的需求和使用方，租賃公司為購買A公司設備的客戶（即承租人）提供融資租賃金融服務，從而實現擴大A公司銷售量、提升A公司產品市場占有率、為承租人解決融資需求、同時推動F融資租賃公司自身業務發展的多重目的。

　　

　　F融資租賃公司授予乙方一定的融資授信額度（通過三方合作達成的全部融資租賃項目項下融資租賃公司實際撥款金額的總額），該額度為循環額度，供承租人使用，授信期間為一年。

　　

　　A公司指定的非關聯第三方保證人應向F融資租賃公司提供租賃物回購保證。在擔保資質上，第三方保證公司應取得融資租賃公司的認可，并簽訂租賃物回購保證合同(具體方案如下圖)。

　　

　　4）該產品對于各參與方的意義

　　

　　F租賃公司、A公司、鄉鎮衛生院開展產品的合作，屬戰略性三贏合作，實現三方的優勢互補，對三方具有積極的意義：

　　

　　（1）    F租賃公司可以通過此產品的合作創立一種新的業務模式，即第三方融資租賃廠商系模式（可將該產品視同為A公司的廠商租賃模式），從而獲得相對穩定的業務來源，并通過合理的風險控制手段獲取租賃收益；

　　

　　（2）    該產品具有可復制性，通過該產品的成功操作，可以較為迅速地向其它醫療產業合作廠商和非醫療產業合作廠商推廣；

　　

　　（3）    通過產品化、批量化操作，可以為F租賃公司較為快速地積累客戶群，并通過發展一大批數量可觀的小客戶，并快速提升租賃公司在細分市場的份額和知名度。

　　

　　（4）    通過該產品，A公司可以較快提升設備的市場占有率及市場知名度；

　　

　　（5）    通過該產品，A公司可以實現快速資金回流，改善其經營現金流狀況；

　　

　　（6）    通過F租賃公司專業化的服務，可以幫助A公司控制產品銷售回款風險；

　　

　　（7）    透過第三方提供的租賃物回購保證，一方面為F融資租賃公司對該產品的風險控制增加了信用背書，另一方面也為A公司的銷售收入在會計上進行確認掃除了障礙。

　　

　　5）該產品的經濟效果

　　

　　通過3年多的運營，F融資租賃公司該產品共操作了200多家鄉鎮衛生院，累計投放金額近3億元，內部收益（IRR）平均超過18%，僅有2家出現租金支付逾期，資產損失為零。

　　

　　通過上述數據不難發現，這款產品不但收益高，資產質量優良，還一舉奠定了F融資租賃公司在鄉鎮衛生院醫療器械直租這個細分領域的龍頭地位，也為之后該租賃公司在資本市場成功IPO奠定了基礎。

　　

　　三、獨立租賃公司市場定位的原則

　　

　　總結前述鄉鎮衛生院醫療設備直租案例，對于融資租賃公司而言，可以歸納出以下的市場定位原則：

　　

　　1、  市場細分原則

　　

　　對于融資租賃公司擬進入的租賃市場，需要進行細分，而且要細分到再無法細分為止。

　　

　　以本文所舉案例，如果融資租賃公司擬進入醫療器械融資租賃市場，首先要清楚進入的是生產、流通、運輸、終端消費4個環節中的哪一個環節。選擇醫院，其實只是選擇了終端消費環節的部分市場，仍然還沒有完成市場細分工作，還需要繼續細分。醫院按照其綜合水平還可以分為三個等級，選擇鄉鎮衛生院只是選擇了其中的一級或以下等級的醫院。選擇完醫院的等級之后，仍然還沒有完成市場細分工作，還要按照客戶的具體需求（也即租賃物）進行細分，選擇出融資租賃公司能夠接受的，市場份額足夠高的租賃物作為主要市場方向。就像本文案例中所選的MRI和CT等設備。

　　

　　那么選擇所有環節，面向所有醫院，不區分租賃物是不是會使得融資租賃公司有更廣大的市場，獲得更大的經營效果呢？筆者不建議做這樣的選擇，當所有的市場參與者都被定位為你的客戶時，你其實并不知道誰是你的客戶，等于沒有做任何的市場細分和定位。

　　

　　換言之，市場細分的過程，也是一個市場放棄的過程，而且放棄的部分要遠遠大過所選擇的部分。所以這個過程其實也是一個很痛苦的過程。

　　

　　這個原則對于醫療器械市場適用，對于其他所有的行業也都適用。

　　

　　2、  融資租賃產品化原則

　　

　　融資租賃產品化是通過打造統一的融資租賃方案，把融資租賃方案變得像工業產品一樣，實現標準化，然后按照傳統產品市場的原則，把融資租賃產品交付給特定的客戶群。

　　

　　融資租賃產品化讓融資租賃有標準，能夠被評估，改變了目前融資租賃行業里一直以項目操作所帶來的，過去無法解決的效率、成本、風控、定價、標準以及評估等難題。

　　

　　市場細分是融資租賃公司產品化的前提和基礎。而產品化則是市場定位得以貫徹實施的手段和工具。

　　

　　當然，打造一款融資租賃產品并非易事。打造出一款收益高、質量好、市場需求量大的融資租賃產品，則需要敏銳的市場感覺、專業的開發團隊和豐富的融資租賃經營管理經驗。

　　

　　限于篇幅，本文不就如何打造融資租賃產品展開論述，筆者將另文討論。

　　

　　3、體制配套原則

　　

　　有了清晰的目標市場，也有了針對這個市場開發出來的標準化產品，這還僅僅是一個開始，需要融資租賃公司在組織體制和業務體制上做出調整，以此來滿足市場拓展的需要。

　　

　　組織體制調整：

　　

　　如有可能，融資租賃公司需要針對這個細分市場，設立獨立的事業部，配置專業的業務經理和風險管理經理，甚至配置專業的法務和資產管理人員。

　　

　　業務體制調整：

　　

　　為滿足市場效率的需求，融資租賃公司需要針對細分市場和標準化產品對既有的業務流程和審批權限做出調整，簡化業務流程，加大對基層單位的審批授權。

　　

　　有效的體制配套措施，是融資租賃公司市場定位成功的重要保障。

　　

　　4、資源配套原則

　　

　　作為一間能夠獨立開展業務的融資租賃公司，自然需要資金、人才、技術和信息等資源作為基礎。但是如果想要在一個細分領域快速做到市場份額領先，則對于上述配套的資源會有更高的要求。

　　

　　融資資源基本可以決定一間融資租賃公司在高、中、低端客戶群上的定位，而人才、技術和信息資源則會很大程度上影響一間融資租賃公司在具體行業上的定位。因此，量體裁衣，根據自身各種資源的前提條件來進行融資租賃公司的市場定位也是要考慮的重要因素。

　　

　　本文作者：深圳金海峽融資租賃有限公司 總經理 于洪峰