汽車租賃業務定位和預算規劃

　　

　　1、第一步：定位

　　

　　“凡事預則立不預則廢”，沒有清晰的戰略定位，也就無法開展接下來的一系列復雜的業務運營體系建設。

　　

　　商業中的戰略概念其實最早源自軍事領域，本義是“驅動軍隊抵達決戰地點”。戰略定位學大師杰克·特勞特根據軍事中“選擇決戰地點”的概念提出定位觀念，用以界定企業經營要創造的外部成果。具體而言，也就是企業在外部市場競爭中如何界定能被顧客心智接受的定位，并回過頭來引領內部運營，從而把企業產生的產品和服務被顧客接受，并轉化為企業的業績和核心競爭力。

　　

　　作為汽車融資租賃業務，在開始業務之前的戰略定位意義重大。只有前期定位的清晰，才可以帶來后期產品設計、渠道策略、中長期收益以及未來業務的健康長遠發展。

　　

　　這些定位一般而言可以通過以下的自問方式獲得一個簡要的思路：

　　

　　1. 我們的目標客戶是誰？

　　

　　2. 我們的產品定位是什么？

　　

　　3. 我們的渠道在哪里？

　　

　　4. 我們未來渠道的優勢是什么？

　　

　　通過這幾個簡要的問題，基本可以獲得一個思路。下面從其中兩個最重要的產品定位和渠道定位來做一下詳細介紹。

　　

　　（1）產品定位

　　

　　按照目前的市場行情來看，汽車金融市場主要被銀行和汽車金融公司占據。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導的車抵貸產品，但汽車融資租賃公司主要的競爭對手還是銀行和汽車金融公司。

　　

　　上表只是簡要總結，其出發點只有一個，那就是切記要發揮汽車融資租賃的優勢來給自己的產品定位，不拿自己的短板和別人的長處去拼。關于產品的定價以后再找機會切磋。

　　

　　案例：

　　

　　下面是一個經銷商集團的汽車融資租賃業務切入案例，希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。

　　

　　背景信息：

　　

　　S集團是全國前100位的汽車經銷商集團，一年新車銷量60000臺左右。按照目前20%的整體貸款滲透率（因為沒有考慮批發渠道銷售的車輛融資，所以取了較低的滲透率比例），每年合同量是12000單。

　　

　　如果取值70%的平均審批通過率（綜合考慮銀行和汽車金融公司因素），則全年實際的申請總量大致為12000/(70%)=17140單，那么由于銀行和金融公司較低的審批通過率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實這是一塊可以切入的潛在市場。如果從里面抓取相對來說資質好一些的那20%，差不多就有17140*20%≈3430單左右。

　　

　　這部分客戶，因為銀行不批、金融公司也不批，所以在定價上，利率可以偏高，從而抵消可能的高風險。同時從集團整體收益分析，之前銀行和金融公司不批貸款導致集團銷量減少，現在對于集團來說也多賣了車子從而產生更多的綜合收益。

　　

　　所以在實際業務開展中，S集團先內部聚焦，定位無廠商金融的汽車品牌、無貼息促銷的汽車品牌、審批通過率較低的汽車品牌為業務第一梯隊，設計多種保證金方案的新產品、打包融資的新產品、特色促銷簡易融資方案的產品等來撬開市場。

　　

　　【競爭分析】

　　

　　銀行：優質客戶（公務員，商人，企事業單位人員）

　　

　　金融公司：基本客戶（同時由于主機廠貼息，使得金融公司有非競爭性優勢）

　　

　　融資租賃公司客戶：A類客戶，或者A+,A-

　　

　　【設定產品定位】

　　

　　高通過率：審批門檻低，敞口大（做銀行和金融公司未審批通過的補缺客戶，利率水平稍高）

　　

　　產品差異化和豐富化：產品設計靈活，可以把產品、服務打包（捆綁保養和維修，提高售后返廠率）

　　

　　大力推廣直租方案（正租集采優惠讓利）

　　

　　大力推廣公牌客戶（直租+售后回租結合，利用公車改革方案和節稅方案

　　

　　（2）渠道定位

　　

　　渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關系。如果本身就是汽車經銷商集團，那么一般都采取集團渠道內+渠道外的模式結合。而如果融資租賃公司本身并沒有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也進行。

　　

　　對于經銷商集團而言，由于渠道內是自己的4S店，所以一般會加上行政命令推行確保新產品的推廣。但是如果設計的產品競爭力不足，4S店往往在推廣上會有抵觸心理。所以一般都會內外兼修，一方面可以有效提高產品競爭力，并且利于及時搶占市場。如果產品在渠道外都做的很好，自己的4S店沒有理由做不好。

　　

　　2、第二步：預算

　　

　　精確的預算管理對于決策至關重要，在業務預算之前一般而言，產品的定位、未來的市場規模都已經敲定并有效分解。接下來，從收支分開的角度，預算還可以拆分為以下四大塊：

　　

　　（1）規模預算

　　

　　這里的規模分為業務規模和人員規模。

　　

　　在確定了主營產品和渠道之后，每一個產品的預期規模是預算核算首先要解決的問題。一般結合投資層的指標，管理層都會有具體的指標分解，從而細化到分階段、分產品、分渠道的數字化呈現，從而輔助后續的預算。

　　

　　而從人員構成上來說，由于汽車融資租賃公司是輕資產類的公司，Headcount即員工人數也直接影響業務的發展和成本收益的測算。

　　

　　（2）收入預算

　　

　　說白了，也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益，融資租賃公司主營業務是融資放款（每個月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度總收益）。這里的詳細核算方式每一家都有不少差別，因為這與產品結構、業務指標、資金綜合成本都有很大的關系。實際的測算中，就需要結合產品的收益和完成進度推演整個未來的收益情況。

　　

　　比如，某融資租賃公司業務開展的三種產品設計組合：

　　

　　低利率產品：利率13%左右（業務占比20%左右），和汽車金融公司風險差不多（逾期率千分之五以下）搶一部分汽車金融公司沒有貼息的產品，同時加強渠道覆蓋，簡化手續

　　

　　中等利率產品：利率16%左右（業務占比60%左右）：被廠商金融拒掉的客戶，有一定風險，但是風險可控（逾期率千分之七左右）

　　

　　高利率產品：利率19%左右（業務占比20%左右），超短租6個月以內的，或者資質特別差的客戶，高風險的客戶（逾期率可以超過百分之一，百分之一點五以下）

　　

　　同時，還需要結合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務費用收入等。

　　

　　（3）成本費用預算

　　

　　對應主營業務的所有成本費用支出，包括資金成本、壞賬準備等（如果第一年是要拿市場規模，那么這一塊需要考慮充分）都需要考量進去。只有扣除成本費用之后的凈利潤才是真正的收益。說白了，凈息差的高低或者說ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現的財務費用，還需要把未來的營業成本和管理費用都測算清楚。

　　

　　金融機構的核心競爭力，其實就是風險控制的水平。如果未來有很好的運營水平做支撐，進一步優化運用杠桿比例，提升盈利則指日可待。

　　

　　（4）現金流量核算

　　

　　實際的業務操作中，基本每天都會有新增的融資放款，而未來也會固定和非固定的收入進賬。細化到未來每一天、每個月、每個季度的現金流量預測，可以提前做好財務資金規劃，為企業的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如，預算中發現在未來的一定期限內，企業現有資金無法滿足新增放款需求，必須最遲在什么時候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持。

　　

　　汽車融資租賃的業務流程及模式圖

　　

　　一、建議廠商或經銷商采用汽車“融資租賃銷售”模式

　　

　　鑒于對目前國內汽車市場和融資租賃業務的基本了解，我們建議汽車銷售商通過與租賃公司合作的形式開展融資租賃業務，實施融資租賃和銷售一條龍服務。通過汽車融資租賃達到促進產品銷售，擴大市場占有率，增加企業利潤并達到雙方共贏的目的。

　　

　　二、汽車融資租賃業務流程說明

　　

　　即由租賃公司（出租方）按照承租方的要求從汽車供應商處購進汽車，并出租給承租人使用。租賃合同簽訂后，由承租方按租賃合同規定支付20％－30％的租賃保證金及相關手續費。租賃期間，一般為1～3年，原則上不超過3年，由承租方按租賃合同規定分期向租賃公司支付租金（一般每月支付一次），出租人則把租賃汽車的使用及管理等權利和義務轉移給承租方，即承租方擁有對租賃物的使用權，而所有權由出租人所有。租賃期間由汽車供貨商提供車輛的回購擔保，一旦承租方違約拒付租金，由租賃公司會同供貨商啟動車輛回購程序，收回租賃車輛并予以處置。汽車的維護、保養由承租人負責。租賃期滿后，承租方在完全支付完畢租賃合同約定的租金后，由出租方釋放租賃物的所有權，承租方以名義貨價獲得設備的所有權。

　　

　　三、汽車融資租賃業務流程

　　

　　1、承租人向租賃公司提出汽車融資租賃業務的申請并提供有關資料；

　　

　　2、租賃公司對承租人進行項目審查并通過；

　　

　　3、承租人向租賃公司提供租賃擔保（財產抵押或個人無限責任擔保）；

　　

　　4、租賃公司對承租人的擔保進行公證備案；

　　

　　5、租賃公司、承租人與汽車供貨商簽訂買賣合同和車輛回購擔保合同；

　　

　　6、租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同；

　　

　　7、承租人支付租賃保證金后，上述二合同生效；

　　

　　8、租賃公司向供貨商支付貨款；

　　

　　9、供貨商向租賃公司提交車輛發票及提貨單據；

　　

　　10、租賃公司憑供貨商有效發票及單據向車輛管理部門辦理牌證和登記手續；

　　

　　11、租賃公司按合同約定向承租人交付車輛；

　　

　　12、承租方以租賃公司為受益人按合同約定向保險公司投保車輛相關保險：

　　

　　13、承租人按合同規定向租賃公司支付租金；

　　

　　14、租賃公司與承租人按約定進行余值處理；

　　

　　15、合同結束，租賃公司向承租人出具租賃物件所有權轉移證明。

　　

　　汽車融資租賃業務流程模式圖